先日行われたSWOT分析ロープレ1日研修のアンケート結果で、こんな声が複数ありました。「機会や強みは、それなりに聴きだせるが、その掛け合わせの『積極戦略』の捻出方法が難しい」単純に「機会」と「強み」を足し合わせた表現が『積極戦略』という訳ではありません。だとすると、どういう点に注力しておけば、自然に「積極戦略」の表現のなるのでしょうか？

①「機会」又は「強み」のどちらかのウエイトが高い「積極戦略」

「機会」と「強み」がバランスよく表現されるのが「積極戦略」と思っている方もいますが、実際は「機会」か「強み」のどちらかに偏った表現になっています。そうしないと、絞り込みができません。「機会」が具体的であればあるほど、「積極戦略」は少しだけ「強み」のエキスを加えるだけで構いません。

また「強み」の部分で「強み」活かせる顧客先やその商品、ニーズを具体的に「強み」に書いておけば、それに「マーケットニーズ」を少し加えるだけで、『積極戦略』になります。あまり、バランスに捕らわれない事です。

②『積極戦略』は「機会」の具体的なニッチニーズが決め手

多くの中小零細企業の場合、そうそう差別化できる技術とか、強みの経営資源を持っている訳ではありません。だから現実のSWOT分析では、「機会」で既存顧客のニッチニーズをどこまで掘り下げられるかがポイントになります。だから有効な「機会」のヒント質問は、「今の〇〇レベルの顧客から聞く小さなニーズや要望は何か？」となります。

〇〇レベルとは、取引属性をさします。来店顧客なのか、Cランクユーザーなのか、先方顧客の困り事課題別で〇〇が決まります。

③積極戦略で出してほしい「販売企画」

積極戦略は「特定顧客のニッチニーズ（機会）」×「そこに使える経営資源（強み）」ですね。積極戦略の表現では、

• 販売先、開拓先（ターゲット）を決める
• 商品企画、サービス企画、開発企画を決める
• その売り方（SP）、顧客開拓方法を決める
• その商品のだいたいの数量、単価をアバウトに決める

「積極戦略」でここまでを具体的に表現して貰えれば、その後のアクションプランがより、書きやすくなります。

④「強み」をパッケージ化して「積極戦略」で表現する

技術系企業や特定の分野で既に差別化できている企業は、

「強み」から発想して、その経営資源や「強み」が使えそうな

「機会（特定顧客の特定ニーズ）」を導きだします。

「強み」が明確なら、後は販売先（ターゲット）対して、仕掛けるだけなので、そのプロセスを「積極戦略」で表現します。

• 「強み（差別化された経営資源）」を分かりやすいようにパッケージ化する
• 「強み」「差別化」している技術や内容をパンフやWebサイトに掲載
• 売り先、ターゲットを決める（どこが該当する顧客特性か）
• 販売キャンペーン、提案キャンペーン、ソリューションキャンペーンなどを記載

こういうように「積極戦略」は「固有の具体策」や「固有の戦略」へ展開させることが大事な訳です。

そういう質問とファシリテーションを意識して進めてみてください。