実際に「SWOT分析」をコンサルティング現場や、経営者との面談で実行しようとすると、多くの方がこう言われます。「強みを聴きだすのは、なんとなくわかるが、機会を聴きだすのが難しい」と。「機会」の定義は、私のSWOT分析検定や書籍、動画を見た方ならある程度わかっていると思います。「30のタラレバヒント」などを駆使すればいいと頭では分かっているはずです。

しかし、「30のタラレバヒントも、該当しない企業の場合もあるし、30を項目をイチイチ聴くのも面倒だし、時間が掛かる」と感じている人もいます。では、簡単に「経営者が『機会』の意見を言いやすい質問」とは、どんな事でしょうか？私が経営者面談時に使う代表的な「機会コア質問と深掘り質問」をご紹介します。

１、「社長、この1年間で顧客から聞いた要望やニーズの変化はどんな事ですか」

この質問は誰でも言えるし、この質問に答えられない経営者はいないはずです。しかし、経営者からのその回答に対して、

1. そのニーズはどんな顧客（特性）ですか（規模、商圏、営業方法、対象顧客等属性を聴きだす）
2. 何故、その顧客層はそんなニーズを言うのでしょうか（顧客先のニーズの変化理由を聴きだす）
3. その顧客層には、どんな商材を用意すれば「きっかけ」になりますか（新たなニーズのきっかけ商品を聴きだす）
4. その顧客層は、この地域では何社位が潜在的にいますか？地域を拡げれたらどれ位になりますか（そのニーズの市場規模を知り、他地域展開を考える）
5. それをWebやSNSを使って、PRしようとしたらどんな事ができますか（営業人員が限られている中小零細企業にはネット活用の可能性を聴きだす）

このように、昨今の顧客ニーズから「再質問」を展開し、いろんな可能性を聴きだします。また、顧客ニーズも主要顧客だけの意見ではなく、Cランクの客の意見も積極的に聴きだします。むしろCランクの客の率直な要望が商機になる可能性があります。

２、同業者がやっている事で、マネしたいけど、経営資源がないから諦めている事は何ですか？

これは同業者の大手から中小規模まで、業界の先駆者や取り組んでいる戦略を聴きだします。同業者が継続して取り組んでいる戦略は、何らかの効果があるから実行している訳です。

それを

「あの会社はやり方が汚いから」

「あの会社はもともと大手顧客が多いから」

「あの会社はうちより優秀な社員がいるから」

「あの会社は、経営資源があるから」

「あの会社は拠点があるから」

等と、「他社のマネができない言い訳」を言います。しかし、そこを仮定の話として深掘り質問します。

1. その同業者は何故、それをやるんですか。それをやるとどんなメリットや業績貢献があると考えていますか（経営者の同業者がやる理由を何等か知っているはず）
2. その同業者のやり方を当社ができない理由は何ですか（不足している経営資源を聴きだす）
3. その同業者のやり方は、社長は全くダメな方法だと思いますか（ここで他社の手法をマネしたいのか違う手法をしたいのかを聴きだす）
4. そのやり方を実行しようとすれば、どんな事を「やれば」「準備すれば」が可能ですか（今の経営資源の中でも、やれる事、やれる範囲を聴きだす）

こうやって、同業者のやり方で興味がある手法を少しでもマネて、「可能性がある分野」を引き出します。

３、同業者がやっている事の逆張りをして、新たな可能性を見出そうとしたら、何がやりたいですか？

どの世界にも天邪鬼はいるものです。また収益を上げている企業は、結構逆張り経営をしています。これも業界の常識ではない「可能性」を聴きだす時に使います。そして、この質問の再質問としては、

1. その逆張り対策はどういう特性のある顧客にとってメリットがあるのですか（逆張りが効果的な顧客ニーズを聴きだす）
2. その逆張り対策を求める顧客は、エリアにどれ位いますか？地域を広げたらどれ位いますか（どんな逆張り対策も、それを求める顧客層がいる。その特性や市場規模をどんどん聞いていく）
3. その顧客層にどんな「きっかけ」商材を提案すれば顧客開拓や深耕開拓につながりますか（フロントエンド商品などの企画アイデアを聴きだす）
4. それをどうやってPRすれば新規開拓や認知度向上になりますか（WebやSNS、セミナー、広告小冊子配布などの可能性を聴きだす）

「逆張り経営」は、「他社と差別化した尖がった戦略」を行う事です。この質問も是非、使ってほしいですね。

今回は３つの「効果的な機会質問」をご紹介しました。またの機会に他の効果的な質問をご紹介します。