コンサルティングの武器として「SWOT分析」を使うとして、 その後 どういう展開から、経営顧問まで結びつけるか、７つのステップで整理しました。

• 第1ステップ：知り合う（初回面談）
• 第2ステップ：提案する
• 第3ステップ：リアルＳＷＯＴ分析実施
• 第4ステップ：アクションプラン作成
• 第5ステップ：モニタリング開始（継続契約＝まずは1年間）
• 第6ステップ：先行予約で経営会議日程を入れる（経営顧問化）
• 第7ステップ：ロードマップも年度スケジュールも提出しない（自動継続顧問化）

各ステップのポイントを箇条書きで整理しました。

第1ステップ　知り合う（初回面談）

1. 紹介やセミナー参加後フォローで、または先方からの問い合わせ後の面談
2. ここでどこまで経営者の戦略的な悩み、将来への不安を聞けるかがポイント
3. ヒアリングとは、クライアント・見込み先の課題整理である
4. 今後の生き残り策は何か、どんな経営戦略を考えているかをチェック

第2ステップ　提案する

1. 他社のSWOT分析実例を見せる（PCでもA3プリントでも）
2. どんな検討過程で、この各種の戦略が生まれたか解説
3. SWOT分析の検討工程表と使用する資料を見せる
4. 低価格でも請け負うつもりで。（目的は経営顧問なので、お試しコンサルティングとして、敷居を低くする）
5. コンサルティングと言わず、研修という（コンサルティングという表現は壁ができやすい）

第3ステップ　リアルＳＷＯＴ分析実施

1. テーマや企業の特性により経営者とマンツーマン検討会、または幹部研修スタイルで実施
2. できれば終日研修で、クロス分析までいった方が良い
3. コンサルタントはプロジェクターにPCをつなぎ、研修者に見せながら研修を進める
4. 「積極戦略」「致命傷回避撤退縮小戦略」が具体的にできるまで、中途半端に終わらせない（契約では1日研修〇万円でも、費用は取らず2回実施、確実に立案する）

第4ステップ　アクションプラン作成

1. 各種固有戦略を具体的にアクションプラン化（行動計画）
2. アクションプランまで作成すれば、SWOT分析検討会は2日位の工数を見る
3. 1日目のSWOT分析検討会で、アクションプランに沿ったモニタリングの必要性を理解してもらう
4. アクションプランは、担当、期限、行動のプロセスを詳細に聴きだし記述する
5. このアクションプランがリアルだと、自動的にモニタリングの要望が出る

第5ステップ　モニタリング開始（継続契約＝まずは1年間）

1. モニタリング契約をする（相手が負担にならないよう、半年か1年間契約）
2. 経営会議や役員会、幹部会形式で定期チェック（議事、書記はコンサルタントは行う）
3. モニタリング期間に会議前後に経営者面談を繰り返す（信頼構築後様々な課題を相談されるように持っていく）
4. モニタリング期間中に、こちらからSWOT分析以外の様々な経営課題についても経営者と面談する（経営顧問を意識させる為）

第6ステップ　先行予約で経営会議日程を入れる（経営顧問化）

1. 半年、または1年契約は終わる2か月前に、それ以降の経営会議の日程を数か月先まで確認する（「そろそろ契約が終わりますが、次はどうしますか？」という必要はない。もし相手が不満なら、行ってくるから）
2. 継続のOKを貰わずとも、3年単位の経営改革ロードマップを提出する
3. 同時に該当年度の具体的な経営改革、具体策スケジュール提出

第7ステップ　ロードマップも年度スケジュールも提出しない（自動継続顧問化）

1. 問題や課題は先方が準備し、その都度アドバイスや提案をする関係づくりをする（課題は先方が準備する段階）
2. この段階で完全な「経営顧問化」
3. 経営顧問とは、毎月いろいろ起こる課題や議論に対して、「コメントする人」ではなく、「一緒に考え、ある役割をもった人」を指す
4. 経営顧問料は、毎月1回の訪問（会議や面談で３～6時間）として、10～20万円を目安とする（零細企業ではなく、しっかりした中小企業をターゲット）

このように、各段階でのポイントを押さえる事で「ＳＷＯＴ分析から経営顧問まで」が可能になります。