SWOT分析、事業再構築、経営承継可視化コンサルタントの嶋田です。

私の10年経営顧問先には建設業や住宅会社があります。

今も既にいろいろな材料や住設機器が値上がりしていて、今後益々木材、セメントの値上げが予想される中、経営計画をどう立てるか、見えない状況にあります。

恐らく、会計事務所の顧問先にもこんなケースがどんどん出てくるでしょう。

そんな時、経営計画の立て方や事業戦略はどうやって作成するのか？

１、材料高騰で大きな値上げと新築需要縮小に直面

木材価格やコンクリート価格が年末から2023年に掛けて、今以上に高騰する予測が出ています。

更に半導体不足から住設機器も品薄で、これも値上げが激しい。

しかもウクライナ危機によるエネルギー価格や食料価格の高騰は様々な分野で、値上げ圧力が出てきます。

住宅の場合、10％値上げしただけで、直ぐに数百万円の価格アップ。

しかし、もし30％も値上げしなければならない状況なら3000万円の住宅が4000万円になり、普通なら「買い控え」にはしる状況です。

これが震災や大型台風、水害などで住む家が被害を受けて「待てない状況」なら、価格に関係なく市場は動きます。

しかし、そうでなければ「ちょっと我慢」「今回はリフォーム修繕だけ」と新築を回避する動きが出てきます。

これは住宅会社・建設会社にとっては死活問題です。

特に明確なUSPや顧客の囲い込み、ブランディングがない業者は極端な売上減になります。

まだどんなに不況や物価高でも「富裕層」顧客中心なら、へこみは限定的ですが、一般の中間層を相手にしている業者には大きなダメージになることは、容易に予想できます。

２、市場動向が見えない時は「強み分析」から新商材を探す

市場が一気に冷え込み、先が見えない時の経営戦略を捻出するにはどうすべきか？

ここで「業界のあるべき論」や「定石通りの戦略」を提案しても、多くの経営者は納得しないでしょう。

何故なら

「市場が縮小している時、そんな平均的な、誰でも気づくやり方で業績ダウンに歯止めが掛からない」

「こんな厳しい時に、自社の弱みを改善したところで、先行同業者には勝てないし、所詮価格競争が関の山」

と思っているからです。

そこで、大事なことは新しいことをするのではなく、既に優位性がある「自社の強み」から、商材対策を捻出する事です。

そう言えば、2009年頃のリーマンショックの時も空前の需要激減で厳しい業績の顧問先が複数ありました。

そこでも、「自社だからできる付加価値に大きくシフト」して、その後の業績拡大につながった事例があります。

不況期には、「自社の強み」を細かく再分析して、「可能性ある新商材」や「新サービス」を見出すことです。

３、「強み」からストックビジネスを引き出す

不況で新規受注が厳しくなり、価格競争が激しくなると「利益のない売上」になります。

売上自体は資金繰りにもプラスですが、「利益のない売上」はそのうち財務をどんどんむしばんでいきます。

そこで「価格競争の新規受注」ではなく、既存の商品や既存顧客を再活用する「ストックビジネス」への拡大が求められます。

しかも「自社の強み」から引っ張り出した「自社らしいストックビジネス」を見つけ、仮説検証を繰り返し、商材化していきます。

住宅業界で言えば、既存顧客に再販売する「リフォーム」や「離れ増設」「省エネ・エコ機器販売」「お家丸ごとキャンプ」などもストックビジネスと言えます。

こういう単品商材だけでなく、自社の強みや経験、嗜好性、得意技を絡めて「自社らしいストックビジネス」を作り上げるチャンスとも言えます。

４、リスク分散を経営計画に入れる

急激な物価高で将来見通しが立たない現状では「大丈夫、2023年から良くなるから」と安易な希望的観測は持たない方が良いでしょう。

場合によっては「物価高・人件費高のニューノーマル」の始まりかも知れません。（リーマン級又はそれ以上という専門家もいる）

すると、中期経営計画には「リスク分散」や「固定費縮小計画」を具体的にしなければなりません。

大企業でもコストの安い地域に展開した「グローバル調達」を一部見直し、「国内回帰」の生産体制をとる企業も出ています。

ただ、グローバルビジネスを止めるような「ブロック経済」はあり得ないので、限定した動きだとは思います。

中小企業では、SWOT分析における「脅威」「弱み」をしっかり見直し、これから数年間続くであろう「経済低迷期」の中でリスク分散と、縮小撤退策を具体的に考える必要が出てきます。

コロナ不況の戦争不況、資源、半導体や食料安保につながる物価高など大変な「複合不況」が近々きます。

そこに「コロナ融資の返済開始」と中小企業にはダブルパンチ、トリプルパンチの状況です。

「悪くなってからでは遅い」

ので今のうちに「不況対応型の中期経営計画」を作成すべきですね。