SWOT分析、KPI監査、採用サイト、経営理念浸透型人事評価、事業承継「見える化」コンサルタントの嶋田です。

石破新政権が発足しましたが、期待どころか世界はよりVUCAの時代に突入しています。

いろいろな物資の値上げはまだまだ続き、金利、インフレ疲れ、賃金上昇圧力、気候変動も経営に大きなダメージを与える状況になってきました。

コロナ融資の返済の苦慮、採用できない事での事業縮小、値上の影響と賃上げで対応できない中小企業の倒産も増えています。

そんな中、何とか「短期で業績向上策」を打ち出し、金融機関に融資検討をしてもらいたいという中小企業は多い。

そこで、そういう経営者の期待に応えるものが「緊急　短期業績回復の突破口作戦」のコンサルティングです。

ちょうど、リーマンショックの時に、これをいくつかのクライアントと共に作成し、突破口を見出した経験があります。

１、短期業績回復の突破口作戦とは

文字通り、通常運航と違う経営なので、その対策づくりの「緊急対策に特化」した内容になります。元来、経営における「突破口作戦」とは

1. スタートしてから3か月～半年以内に成果が出るもの
2. 「絞り込み」と「集中」が基本
3. 全社一丸の重点運動が基本
4. 対策の進捗状況は「見える化」して全員で情報共有

が大事になります。そしてこの「突破口作戦」の入れる3要素は

1. 新製品・新サービスの導入（又は低価格の改良版の投入）
2. 新規客・新チャネルの開拓、休眠復活の契約、販売
3. 新組織、新人採用、旧体制の打破、旧態人材の新陳代謝

これらを「３新」と呼んでいます。

市場が収縮している時に、従前にやり方だけで対応しても、誰も見向きもしません。

２、売上減少を防ぐ「突破口作戦」の具体策

本来なら売上を上げる為の具体策ですが、今は「これ以上売上を下げない」為の対策になります。

⑴ 商品アイテム拡大の「突破口作戦」

• 重点商品の販売チャネル拡大（直販や別ルート）と新規拡大
• 顧客ニーズを聞き出し、既存顧客が他社から買っている商品を取り扱う
• 顧客が困っていることを聞き出し、サービス機能追加
• 特定顧客ゾーンに受け入られる商品の取扱
• 同業他社がやっている追加アイテムを聞き出し、取り扱えないか聴きだす
• 周辺サービス・周辺商材の追加
• フロントエンド（低価格で新規顧客開拓につながる）の新商品の導入 

⑵顧客・エリア・チャネル拡大の「突破口作戦」

• 重点商品で地域内の新たな顧客開発
• 重点商品で地域外の新たな顧客開発
• 戦略商品（低価格でも赤字にならない商品・初めての商品）で顧客開拓
• 既存客で上手く行っている営業方法の横展開
• 他社の協業・コラボ・販売提携等
• 直販の展開
• オンラインでの顧客リストの獲得とWeb営業の展開

⑶ 単価アップの「突破口作戦」

• 特定商品の売価アップ計画
• 売れ筋商品の容量・品質見直しによる新価格開発
• 直販商品の取り扱い（ネット・通販・FAX販売等）
• 派生商品・周辺商品の売価アップ

これらを「売上　短期業績回復の突破口作戦」として、「緊急経営計画書」に具体策とアクションプランを書きます。

３、粗利確保の「突破口作戦」の具体策

売上ダウンをいかに防ぐかと同時に、売上確保が難しいなら、粗利率をいかに維持又は増やすかを議論します。それが「粗利確保の突破口作戦」です。

 ⑴低利益・赤字商品の暫時低減

• PPM（プロダクトポートフォリオマネジメント）で商品貢献度を視覚化
• SWOT分析の「積極戦略」で「致命傷回避撤退縮小商品」のピックアップ
• 絞り込み…非効率で経費が掛かっているのに儲からない商品・サービスの縮小計画
• 売上ダウンでも粗利額微減で、経費削減（人員・販促費・物流費等）が進む対策

⑵ 低利益・赤字顧客の絞り込みと暫時低減

• 顧客ごと売上・粗利貢献度分析で総合評価（下位30％の削減計画）
• 顧客の絞り込み、その分を重点顧客に営業を振り向ける
• 売上ダウンでも粗利額微減で、経費削減（人員・販促費・物流費等）が進む対策

⑶ 非効率・高原価のネック排除

• ムダ作業・非効率箇所の発見と対策…ムダ取りチェックリスト
• 仕入・原価科目すべての比較見積の実施
• 不良在庫の整理と今後が発生させない仕組み
• 内製化・外注化の見直し
•  物流費の見直し（自社便⇔アウトソーシング）

これらの「粗利確保の突破口作戦」は、売上減を食い止めることが難しいなら、優先的にこの具体策が行われます。

４、組織改革が突破口作戦の場合

売上、粗利も進めるがこれまでのマンネリ化とパフォーマンスの悪い組織を改革せずして、売上・粗利の突破口作戦は上手くいきません。そこで実施するのが、大胆な組織改革の実施です。具体的には、下記のような事です。

 ⑴組織のフラット化

• 脱ピラミッドで、鍋蓋組織で個人の責任を明確化
• 権限集中に伴う報告システム、意思決定システムのIT活用化

⑵ 上層部の責任ノルマ性

• 数値ノルマと具体的な行動監視
• 全員営業の具体化

⑶ 顧客に近い組織と、マーケティング反映

• 顧客調査やデータ収集を行い、マーケティング展開可能な組織
• 顧客調査で課題整理

⑷ 部門管理体制 の実施

• 部門別の利益管理で管理者を評価、賞与に反映
• 部門別の詳細目標を設定
• KPI設定とKPI人事評価の導入

「突破口作戦」の具体策は、これらの内容から、その企業特性や経営資源、市場環境をベースに優先順位を決め、重点方針化します。

これらは「いつか来た道」のリーマンショック時に行った「コンサルティング緊急ノウハウ」です。

実証済みですので、是非ご参考に。