SWOT分析、事業再構築、経営承継可視化コンサルタントの嶋田です。

最近、ファクトファインディングなる言葉をよく耳にします。

その意味の通り「Fact＝事実」を「Finding＝見つける」という事ですが、これはマーケティング用語として「顧客の事実を見つけ出す」と訳されます。

「顧客の意見を深く聴きなさい」

簡単に言えばそういう事ですが、問題は聴き方と深掘りのその真意があります。

考えてみれば私が求道者のように追求している「SWOT分析」はまさにファクトファインディングそのものだと感じました。

それは「機会分析」に現れます。

１，機会分析に使う「７つの質問」からファクトファインディングする

進化版のクロスSWOT分析シートの「機会分析」は下記の７つの質問から事実とその背景を聴きだすものです。

特に大事なのが、顧客の発言した内容に対して

●「何故そう言う事を言うのか」

●「何があるからそんなニーズをいってきたのか」

を数回深掘りして聴きだすと、顧客の潜在的ニーズまでたどり着くことがあります。

「機会分析」では、今の顧客のニーズと今後発生するニーズを深掘り質問しながら行うが定石。

しかし、この「深掘り質問」がなかなか難しい方が多いのが実情です。

zoomでSWOT分析ロープレを何十回と行っていますが、この「深掘り質問」が最初は皆できません。

しかし、何回か訓練すると少しずつ「深掘り質問」ができるようになります。

２，もっとシンプルに「３つの質問」からファクトファインディングする

1の「７つの質問」ができるまで、弊社主宰の「SWOT分析スキル検定」では、この「機会分析」にはいろいろな変遷がありました。

とにかく「顧客に気付きと可能性を発見してもらう為」に「機会分析質問30のヒント」というのを教えました。

「30のタラレバヒント」から、顧客が考える可能性を導き出すのですが、「30は多すぎて絞り込めない」という声がありました。

しかし、現在でも「SWOT分析スキル検定」では、この30の「タラレバヒント」の内容と使い方は指導しています。

その後、もっと「機会分析の質問」を分かりやすくするために「３つの質問」で、「SWOT分析スキル検定」でのリアルロープレをしていました。

３つの質問とは、

⑴社長、この1年間で顧客から聞いた要望やニーズの変化、予期せぬ成功、C顧客のニーズはどんな事ですか？

⑵同業者がやっている事で、マネしたいけど、経営資源がないから諦めている事は何ですか？

⑶同業者がやっている事の逆張りをして、新たな可能性を見出そうとしたら、何がやりたいですか？

この３つの質問から、再質問を定義しました。

例えば、⑴の社長、この1年間で顧客から聞いた要望やニーズの変化、予期せぬ成功、C顧客のニーズはどんな事ですか？

と聞いて、経営者が何らかの返答をします。

すると、それに対して、

　①そのニーズはどんな顧客（特性）ですか

　　　（規模、商圏、営業方法、対象顧客等属性を聴きだす）

　②何故、その顧客層はそんなニーズを言うのでしょうか

　　　（顧客先のニーズの変化理由を聴きだす）

　③その顧客層には、どんな商材を用意すれば「きっかけ」になりますか

　　　（新たなニーズのきっかけ商品を聴きだす）

　④その顧客層は、この地域では何社位が潜在的にいますか？地域を拡げれたらどれ位になりますか

　　　（そのニーズの市場規模を知り、他地域展開を考える）

　⑤それをWebやSNSを使って、PRしようとしたらどんな事ができますか

　　（営業人員が限られている中小零細企業にはネット活用の可能性を聴きだす）

　⑥Cランク客から聞いた具体的なニーズはどんなものですか

　　（市場の変化は大口よりも、小口から始まることがある）

とどんどん深く質問をしていき、経営者が感じているリアルを聴きだすのです。

こうする事で、ファクトファインディングが見えてきます。

３，ファクトファインディング技術はロープレが一番 

このヒアリング技術は理屈理論ではなく、実際に何回経験したかで、現場技術の向上は決まります。

しかし、SWOT分析もそうですが、顧客を練習相手にしてスキルアップはなかなか難しい。

さりとて、ロールプレイングのような研修もコロナ禍において開催されていません。

実際に弊社の「SWOT分析スキル検定」もリアル開催はなくなり、すべてオンライン開催になっています。

あるSWOTスキル検定受講者の方から

「リアルのロープレはできないけど、TV会議形式で練習する機会はありませんか？」

と要望されました。

そこで、2020年から「zoomでSWOT分析ロープレ」を始めてから、ロープレ研修参加者も150名を超え、参加者から高い評価を頂いています。

要は本番の前に模擬訓練を何回も経験した方が、現場で自身をもって進められますよという事です。

この「zoomでSWOT分析ロープレ」に何回も受講された方のロープレはかなり上手になっているし、本人も自信を持ってSWOT分析ができているというコメントも貰っています。

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zoomでSWOT分析ロープレは、次回10月9日㈯開催します。

今回はベーシックコースなので、13:00～17:00の午後4時間です。

募集は6名未満ですので、お申込みはお早目に。

https://re-kentei.com/zoom-swot-basic-version.html

また、11月6日㈯開催の「プレミアムコース」で終日（9:30～17:00）、何回も模擬訓練の壁打ちを経験したい方は、下記からお申込みください。

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