SWOT分析、事業再構築、経営承継可視化コンサルタントの嶋田です。

第3次事業再構築募集期限が9月21日までになっています。

今も、事業計画書をいろいろ練っている方も多いことでしょう。

事業計画書をを作成する際、

⑴必要経費が増えて、売上がかなり増える計画になった

⑵売上10％要件にもっていくために、無理くり売上数値にした

⑶単品商品でこんなに売れるとは思えない

⑷何となく、売上の辻褄が合わない。こんなに売れる気がしない

こんな感覚を持ちながら、収支計画を立ててないでしょうか？

即ち

ヤバい、このままでは事業計画書の売上予測が足りない

という事です。

申請者本人が思っているのだから、恐らく審査官も同様の事を感じるはずです。

そんな時、どうするか？

１，関連商品ラインナップを最初から計画化

メイン商品・サービスを売る事はもちろんだが、それだけだと顧客から飽きられます。

リピートを狙っても、よほど気に入られなければ途中解約や「1回限りの購入」になるのは常です。

事業計画で売上を作る時も、単品商品だけで5年間の「増収見込み計画」を立てると、余程の顧客開拓をやり続けなければなりません。

現実的に売上予定を実現する為に「新規顧客の開拓」依存度が大きいビジネスは、辛いものがあります。

やはりリピート客の存在こそ、事業の安定です。

しかし、そうそうリピートするような商材ではない新規事業も多いはず。

そこで、メイン商品とサブ商品を計画時から入れ込む事です。

サブ商品とは、「メイン商品・サービス」を購入した顧客が買いやすい「低価格商品」を言います。

低価格といっても付加価値があったり、「メイン商品」との関連性が強い事が大事です。

２，周辺商品・周辺サービスを作りあげるヒント

サブ商品はメイン商品の「周辺商品」「周辺サービス」「周辺業務」を指します。

「周辺ビジネス」であり、メイン商品より低価格であり、粗利率の高い商品をイメージします。

では、どうやって「周辺商品」を創り出すのか？

メイン商品での新規事業を議論する時、ターゲット分析をしたはずです。

ターゲット分析とは、この新規事業の商品を購入・利用する顧客の特性やニーズ、困り事などです。

例えば

ターゲット顧客の

• 「抱えている課題」
• 「喫緊で困っている事」
• 「このターゲット当事者でしかわからない悩みの本質」
• 「普通の人はおカネは掛けないけれど、この人達はそれにおカネを払う価値観を持っている」

等です。

その時にターゲット顧客の「周辺商品ニーズ」も一緒に議論します。

簡単に言うと、メイン商品とサブ商品（周辺商品）の抱き合わせ・セット販売をすると「割引特典」があるなどのメリットも出すことで、より売上計画の現実性が出てきます。

３，会員制・メンテナンスパッケージによるサブスクモデル

多くのビジネスも今は「継続ビジネスモデル」や「サブスクモデル」に舵を切っています。

商品特性上、リピート性の高い商品ならわざわざサブスク契約をしなくても、常に接点があるし、売上も続くでしょう。

しかし購入単価が高いものや一元性のもので「売ったら終わり」のビジネスは、常に新規の顧客開拓をし続けなければなりません。

都合よく２のような「周辺商品」が提案できればいいのですが、そううまくいかない場合はどうするか？

低額でも良いから「情報提供型会員制」や「メンテナンスパッケージの会員制度」などのサブスク商品を付加するのもありです。

商品を購入した人は、既に「わが社を信頼している状態」なので、そこが提案する必要不可欠な提案で、低価格なら受け入れる可能性大です。

一般的に購入単価の5％以内の商品の抵抗感はあまりありません。

周辺商品・サービス、そしてサブスクモデルなどの商品バリエーションを増やして、事業計画書に入れ込みましょう。

事業計画書の為だけでなく、実際に有効な具体策と言えます。

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事業再構築事業計画書を9月21日までに提出予定の方で、自分の計画書のレビューをして欲しい方は、9月10日のzoomオンラインサロンにご参加ください。

私だけでなく参加者からもいろいろなアイデアやアドバイスが貰えます。

https://re-kentei.com/zoom-swot01.html

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