●●が抜けている「事業再構築補助金 事業計画書」は厳しいかも？
「事業再構築・SWOT分析コンサルタント」の嶋田です。
このGW中に数名の方の事業再構築計画書のレビューをzoomで行いました。
明確な新規事業で「これなら、採択されるだろう」と太鼓判を押したくなる方もいれば、「うーん、これちょっとどうなの？」と首をかしげたくなる案件もあります。
当然ですが、事業再構築補助金の指針・手引書・公募要領の指摘事項に該当していれば問題ないはずです。
しかし、微妙な「製品の新規性」「市場の新規性」であるにもかかわらず、「何とか補助金を貰いたい一心」で曖昧な事業計画書を書いている方も散見されます。
１，ターゲットが明確にできていない計画書
数社の事例であったのですが、ターゲットが広すぎるという事です。
ターゲットを絞る事で、市場規模が小さくなることを警戒しているのでしょう。
また、ターゲットの絞り込み自体をどのようにすべきか、分からないケースもありました。
ターゲットとは、「対象顧客の属性」です。
これは、地域、性別、年齢、社会的立場、職業、趣味、収入などの一般的な「顧客属性」で行くと、
「圧倒的な差別化」「刺さる表現」が難しくなります。
そこに各顧客属性を更に
「持っている課題」
「喫緊で困っている事」
「このターゲット当事者でしかわからない悩みの本質」
「普通の人はここにおカネは掛けないけれど、この人達はそれにおカネを払う価値観を持っている」
などの「ニッチニーズ」で細分化（セグメンテーション）する事で、「本当のターゲット顧客」が見えてきます。
いわゆる「ペルソナ」と言われるものです。
「ターゲット」が曖昧だから「差別化対策」「USP」もぼやけてしまい、結局「同業者と何がどう違うのか？」が見えないのです。
それでは、審査する人を説得する事は難しいと思います。
２，他社がすぐ真似るようなビジネスモデル
これも数社あった話です。
具体的な設備投資を伴わない「ビジネスモデル」だけのアイデアだと、すぐ同業者にマネされがちです。
相談された経営者本人からすると
●商品の新規性も満たして
●市場の新規性も満たしている
●何とか数年で売上も10%以上可能
だから、このアイデアはいけると踏んでいます。
しかし、そこに「独自性」「ライバルとの差別化」「真似をするにはそう簡単ではないノウハウ」などの「エッセンス」が欲しいのです。
そうしないと、その市場で、もしある程度の売上が見込めると、マネする同業者が出てきます。
後発同業者より圧倒的なスピードや差別化、規模の拡大、商標登録などがあれば可能ですが、マネされやすいビジネスモデルなら、一工夫が必要でしょう。
３，国の政策との合致した表現が少ない
審査項目に「政策点」があります。
国の政策と、どうリンクした新規事業であるかを見る箇所です。
国の政策とは、
| 【政策点】 ①端的なデジタル技術の活用、低炭素技術の活用、経済社会にとって特に重要な技術の活用等を通じて、我が国の経済成長を牽引し得るか。 |
|||||||
| ②新型コロナウイルスが事業環境に与える影響を乗り越えて V 字回復を達成するために有効な投資内容となっているか。 | |||||||
| ③ニッチ分野において、適切なマーケティング、独自性の高い製品・サービス開発、厳格な品質管理などにより差別化を行い、グローバル市場でもトップの地位を築く潜在性を有しているか | |||||||
| ④地域の特性を活かして高い付加価値を創出し、地域の事業者等に対する経済的波及効果を及ぼすことにより雇用の創出や地域の経済成長を牽引する事業となることが期待できるか | |||||||
| ⑤異なるサービスを提供する事業者が共通のプラットフォームを構築してサービスを提供するような場合など、単独では解決が難しい課題について複数の事業者が連携して取組むことにより、高い生産性向上が期待できるか。また、異なる強みを持つ複数の企業等（大学等を含む）が共同体を構成して製品開発を行うなど、経済的波及効果が期待できるか。 |
という表記で指定されています。
つまり、デジタルならビジネスモデルの「Web販売」「クラウド活用」「Webコンテンツ系」などが入るでしょう。
低炭素なら環境対策や低動力費、ムダ削減などの具体策も入るでしょう。
また経済・社会課題（少子化対策、高齢化対策、雇用創出、地域貢献等）も含まれます。
SDGｓも含めた政策に少しでも関連付けた表現が大事です。
４，売上増につながる販売チャネルが希薄
売上比率10%以上を5年以内にクリアする為の販売対策が、単層化しているケースが多いようです。
単層化とは、販売チャネルが１つしかなく、その前提条件が崩れたら、そのビジネスそのものが立ちいかなくなる事を意味します。
販売対策はマーケティング戦略とも関連しますが、最低でも３つの「販売チャネルの幹」が欲しいものです。
その一つは、どのビジネスモデルであれ「オンライン販売」「Web通販」などのB to CやD to C（製造者が消費者へ直販等）に取り組む事です。
それ以外に２つの「販売チャネルの幹」を考えた方がベターです。
そうしないと、同業者がマネしたり、１つの販売チャネルの提携先が上手く機能しない場合、初めからまとまな事業展開ができないからです。
５，オンラインコンテンツの準備が少ない
オンライン販売をするには、商品も大事ですが、自社のＷｅｂサイトやＳＮＳに誘導する為のコンテンツが重要になります。
「いつも売り込みのメルマガやＳＮＳ」では、見込み客は集まりません。
「無料で有用な情報や試供品、フォロー」を継続的に提供する事がコンテンツです。
コンテンツ制作やコンテンツを広める広告戦略を抜きにして、オンライン販売の成果を上げようと考えているとしたら、それは甘々です。
行動計画に「オンライン販売の為のコンテンツ制作」の中身や展開方法又は外注を通じたコスト検討（補助金活用）をプロセスごとに設定する事をお勧めします。
どんなに思いが強くても、そこの論理性や根拠性、ストーリー性がない事業計画書はなかなか通用しないのが、今回の事業再構築補助金だと思います。
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