「企業の今ある強み」を伸ばす　中小企業SWOT分析コンサルタントの嶋田です

質問　SWOT分析で一番大事な事って、何だと思いますか？

実は、１に質問、2にヒント、３，４がなくて、5に箇条書き能力

なんです。

それは…

この2日間で広告代理店と酒造メーカーに対して、SWOT分析を使って、事業再構築補助金用の事業計画書を作成しました。

事業再構築補助金用としていますが、以前から行っている「SWOT分析を活用した根拠ある経営計画書」と流れは全く同じです。

SWOT分析でいかに固有名詞で戦略や独自性を見出し、持続性を出すかがポイントです。

この2社のケースではどういう事になったのか、詳細なSWOT分析シートも、収支計画書も見せられませんが、進め方のポイントだけでも公開します。

1、オンラインメディアに出遅れた広告代理店の戦略

今やネット広告がTVなどの従来型のマスメディア広告を超えた時代に、相変わらずのスペースブローカーとしての広告代理店がいます。

Webサイトの構築運営やグーグルアナリティクス、YouTubeやSNS広告や動画マーケティング、facebook広告などにノウハウがない訳です。

それでもじわじわと従来型の受注が減る中で、今回のコロナ禍で一気に受注ダウンしました。

さて、これからWebマーケティングや動画マーケティング、Web広告に展開していきますが、既に多くの業者が乱立しています。

後発企業としてどういうポジショニングで、この分野の顧客開拓と売上を上げるかを議論しました。

幸いなのは、「強み」に優良法人客が多い事、外注先にフリーのWeb業者が多い事そして、広告稼業なので「セールスライティング」に長けている事です。

この「強み」を掘り下げて、「機会」である「特定の顧客層のニーズ」に対応できるニュービジネスを発見しました。

具体的には言えませんが、他のWebマーケティング業者ではできない「この会社の従来からの強み」を全面的に打ち出す事で、圧倒的な差別化ができそうです。

ホームページを作れる人は世間にはうじゃうじゃいます。

Webマーケティングもできる外注先も多数います。

しかし、ここには既に顧客という資産と、セールスライティングというスキル、そして従来型のメディアミックスで、Web＋電波文字という差別化ができるのです。

しかも電波文字は価格競争力がある。

徹底して「強み」を深掘れば、可能性は見えてきます。

事業再構築補助金に出す金額はせいぜい300万円位のものですが、十分いける判断しました。

２，独自商品とニュービジネスモデルで起死回生を狙う酒造メーカー

酒造メーカーもコロナ禍で一気に売上が下がった業種です。

何せ業務用（飲食店）売上が前年比50％ダウンなど、大変な状況です。

そこで酒造メーカーも「強み」がどう活かせるか、多角的に分析をしました。

「強み」では伝統技術の杜氏がいたり、原料カスの処理設備があったり、地元ファンクラブのリスト、大手との取引などがあり、それをさらに多角的に活用すると、何ができるかを議論しました。

そして「機会」では年々落ち込む酒市場で伸びてる商材で強みが活かせる商品と、同業者で困っている課題（原料カスの処理）などが上がりました。

そして「積極戦略」では、新たな商品開発とニュービジネスモデルである原料カスの処理ビジネス、

「致命傷会費撤退縮小戦略」では、利益の出ないPB商品の縮小、

「改善戦略」では、PB縮小に伴いディスカウントストアーでの営業攻勢策

などが決まりました。

それに沿って中期収支計画を作成しました。

設備投資、開発費も1000万円以上になる計算で事業再構築補助金に適合していると判断しました。

当然、認定支援機関が判断し、最終的には国が決済しますが、持続化できるモデルの根拠が明確で、合理的な説明が付きます。

３，2社の事業再構築補助金用SWOT分析と収支計画作成からの学び

SWOT分析を使うこなす事が先ず第一です。

ここでどこまで具体的に深掘りし、固有名詞を出すか、そしてそれに単価と数量の概算ききだし、収支計画にどう反映するかが重要なカギです。

次に、SWOT分析で出た商材対策やその為のコスト、売上予定を収支計画に入れ込みます。

すると、想像より売上貢献が少なかったり、初期投資（経費分）が多すぎて、2年目も3年目も利益が出ない計画になりがちです。

それは初期投資額が大きいのか、はたまた売上規模が小さいのか、見直します。

もし売上規模が少ないのなら、単価と数量の見直しですが、問題は「そんなに売れるのか？」という疑問です。

そうするとSWOT分析での「積極戦略」の対策をもっと肉厚にしないといけません。

肉厚にすれば、またコストが掛かります。

このあたりの数回のシミュレーションで落としどころを見つけます。

このSWOT分析と収支計画との何回も行うシミュレーションが実は大事なんだと思います。

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