低価格の経営顧問料を取っているコンサルタントにとって、一番多いクライアントの規模は売上２億円未満、社員10名未満程度のいわゆる零細企業です。そういうクライアントなら、月額顧問料は5万円とか7万円が一般的です。しかも、毎月複数回訪問指導すれば、時間単価は5000円なんてこともざらです。

高単価顧問料が払えるクライアントは厳しい眼で見ている

では、売上10億円以上、社員30名以上のクライアントとは、どういう接点開発をすべきでしょうか？うまい具合に紹介があれば、それに越した事はありません。ある程度の規模の企業経営者は、何らかもカタチでコンサルタントと付き合った経験を持っています（良い印象も、悪い印象も含めて。）初めてコンサルタントと付き合う、零細企業とは全く視点が違う事を認識しなければなりません。

セミナーや講演会に来ても、その後即コンサルティング契約見たいな事は減っていますし、先方も慎重です。

「コンサルタントなんて、使ってもダメだ」

「研修ならコンサルタントも良いが、診断なんて高額な事させても効果ない」等々

以前付き合ったコンサルタントがろくでもない仕事をしていたら、トラウマもあるかもしれません。

総論コンサルタントの表現ではなく、専門性・ニッチのUSPを明文化

総論コンサルタントというのは、簡単に言えば、

「利益を出します」

「社員をやる気にさせます」

「売上を10％上げます」

「人材を人財に変えます」

「人事制度を入れます」

「経営理念の浸透を図ります」

みたいな表現をメインにしている所です。そのコンサルティングのメソッドをメインにせず、概念論をメインにしてるコンサルタントを「総論コンサルタント」と言っています。コンサルタントを多く見ている経営者は、そういう曖昧な表現を嫌います。

「〇〇メソッドを使った・・・」

「◇◇の規模で▲▲のテーマを、〇〇のノウハウで・・・」

等と、何か具体的な表現で、「ある分野の専門性」を突出させた表現にしていくべきです。その専門性やUSPに対して、信頼感を持つわけです。

絞り込めないコンサルタントは欲が深い？

「あれもできます、これもできます、何でもできます。経営の本質がおなじですから…」確かにそうですが、それでは専門性や差別化は生まれません。

「何でもできないと、広く多くの業種や課題の企業に対応できないから」という方がいます。

しかし、これは逆効果。手の広げすぎは、「強み」が見えない。むしろ、「申し訳ありません。私はこれしかできません」と言った方がブランディングになるわけです。そして、絞り込む方がコンサルティング売上が上がると指摘する人もいます。私もそういう面は否定しません。ある規模の経営者へアプローチしたいなら、専門性や具体性を全面に出した方が、アピールはしやすいはずです。

ブランディングは、まだまだ出版が効果的

出版不況とか、本より動画の時代とか、いろいろ言われています。しかし、コンサルタントの世界ではいまだに出版はブランディングに効果的だと思っています。Googleで検索しても、本を出せばひっかるし、著者かどうかは信頼感になります。販売部数多いに越した事はありませんが、それよりも「ある専門分野の本を出している」事が重要なのです。

しかも、それをシリーズで複数冊だしているなら、勝手に全国レベルの専門家と思われます。ある程度の規模の企業経営者は、本を出している、実績があるという事で、「このコンサルタントはどこの馬の骨なのか」と思われる最初の壁はクリアできます。だから、本が売れる売れないに関係なく、ドンドン出した方が良いと思っています。

どの経営者も「お試し」から、関係性を持ちたい

どの経営者も最初から即コンサルタントの指導を貰いたいと思っていません。先ず、無料のお試しがあり、その後低価格のスポットがあり、その後スポットの研修やプロジェクトがあり、そして経営顧問などのコンサルティング契約があります。その為にホームページに「事例紹介」や「無料ダウンロード」があったり、ブログがあったりするわけです。

段階的付き合いのストーリの沿って、ある規模以上の経営者との付き合いを始めていきます。そういう、フロントエンド商品や無料商品をもった方が良いですね。