SWOT分析、KPI監査、採用サイト、事業承継「見える化」コンサルタントの嶋田です。

KSF（重要成功要因）を導き出す2つ目の考え方が「業績の公式」です。

どの業界や業種、部門にも売上や利益につながる公式が存在します。

それをヒアリングしながら、決めていきます。

１，売上の公式

どの業種にも「売上」が出来上がる掛け算がある。

代表的な小売業の考え方が『売上＝客数×単価』と言われるものだ。

この客数や単価について、行動プロセスを掘り下げるとKPIになっていく。

それをいくつかの業界のKPIで事例を示す。

⑴ある飲食業の「売上の公式」

　　①売上＝（常連客数＋新規客数）×平均客単価

　②常連客数＝会員登録数＋リピーター（常連）

　③新規客数＝リピータが連れてくる新規＋SNSで見た新規＋ホットペッパーで見た新規

　④平均客単価＝メイン定食＋サブディッシュ＋アルコール＋セットコース料理＋季節メニュー

　⑤常連の来店率を増やす＝クーポン・スタンプ＋会員制度＋メールコール数＋誕生日プレゼント

　⑥リピータが連れてくる新規＝クーポン・スタンプダブルプレゼント＋新規さんへのプレゼント＋コーヒーサービス

　⑦SNSで見た新規＝facebook、インスタグラムへの投稿を前提にしたサプライズメニュー提供

このように、各公式の主要部分を小さく掘り下げると、そのままKPIになっていく。

この飲食店では、【売上＝常連客数（会員登録＋リピータ）×新規客数（紹介＋SNS）×平均客単価（メイン＋1ディッシュ+アルコール）】と簡易設定した。

そこで、どのKPIをどれ位強化するかで、売上が違ってくる事が分かる。

それを整理して表にすると、どこを強化すれば、収益貢献が高いか理論的に見えてくる。

⑵ある小売業の「売上の公式」

　　①売上＝顧客単価×客数　

　②顧客単価＝商品別販売個数×単価

　③客数　＝来店者数×買い上げ率

　④来店者数＝チラシ枚数×ポストイン枚数×ＤＭ発送数×キャンペーン案内リスト数

　⑤買い上げ率＝良い接客×販促ＰＯＰ×目玉商品×お値ごろ感×特典

⑶ある印刷会社の「売上の公式」

　①売　上＝有効顧客数×見積依頼数×見積決定率

　②有効顧客数＝新規開拓件数＋既存のＢ客以上数

　③見積依頼数＝訪問回数×有効面談率×提案商材情報

　④新規開拓件数＝ターゲット顧客数×決定権者面談率×情報提供数×見積依頼率

　⑤有効面談率＝訪問数×決定権者面談率×商談時間

２，粗利の公式

粗利の公式では、製造・建設業の場合と販売サービス業では原価構成が異なる為、その企業の特性に合わせて設定する。

この企業では以下の４つの公式を上げた。

　①原材料率の低減＝ムダ資材の撲滅（端材数量）×部材仕様統一量×合い見積もり実施数×設計変更数×VE数　等々

　②労務費の低減＝部署別残業平準化率×正味作業時間率×多能化スキルマップ平均率　等々

　③外注費の低減＝内作率増加×外注先作業指導時間×外注先からの作業効率化提案数×購入品切り替え数　　等々

　④値上げの成果＝原価高騰と利益推移グラフ提出数×価格交渉力のある商品数×値上受入でサービス維持or値段維持でサービス低下の選択数　　等々

３，営業利益の公式

営業利益では販売管理費の中から、効率的な経費にする為の公式を設定した。

　①適正人件費＝ムダ残業の是正×残業平準化×多能職のスキルアップ×非正規雇用教育　等々

　②効果的販促費・広告費＝広告費用対反響×CV（コンバージョン率）×イベントコストと集客　等々

　③効果的旅費交通費・接待費＝旅費交通費対新規面談数×接待交際対新規紹介件数　等々

このように「業績の公式」を深堀すればそのままKPI設定のヒントになります。

４，業績の公式を導くフレーム 

顧問先や関係先の「業績の公式」を下記のシートのヒアリングしながら設定する。

顧問先名を書き

売上に直結する「売上KGI（最終到達目標）」を決める。

そして、そのKGIを達成する為の公式要素、KSF候補を複数記載する。

そこから「KSF」では実施事項を絞り込む。

「KPI目標」をそのKSFから指標を決めていく。

この例題のケースは以前説明した「KGI,KSF,KPI体系図」の事例企業である。

こういう体系図を使って、KGI,KSF,KPIの意味づけをすると、経営者も管理職も良く理解してもらえる。