SWOT分析、KPI監査、採用サイト、経営理念浸透型人事評価コンサル、事業承継「見える化」コンサルタントの嶋田です。

コンサルタントであれ、会計事務所のMAS部門もネットワークから引き合いや検討依頼を宛てにしている人が多いようです。

これは間接的マーケティングで、直の顧客開拓ができない場合、そういう顧客を知っているネットワークや組織のヒトから紹介を貰う事です。

しかし、この他人の組織を宛てにするマーケティングはなかなか上手くいかない事が多い。

なのに、せっせとネットワークに参加したり、ネットワーク先に提案したり、コンテンツを提供している姿を見ると、「その時間とエネルギーがあるならもっと直開拓をすればいいのに」と思う事があります。

１，金融機関はなかなか紹介してくれない

金融機関から紹介を欲しがる会計事務所やコンサルタントは多いです。

ところがなかなか紹介をくれないとぼやく人の多いようです。

金融機関の行員はまず自分のメリットにない限り、「顧客の為に必要」と言う理由では紹介しません。

405事業なで実績が多い会計事務所なら、その関係銀行の支店からちょこちょこ紹介はあるでしょうが、組織的に銀行主催のセミナーを企画提案しても、支店決済なら可能でも、本店に上げた段階で即アウト。

これは銀行の支店長も本業以外でリスクを取りたくないし、コンサルティングなら銀行お抱えのファームやグループ企業に紹介した方がポイントになるから、取り敢えず身内のファームを紹介します。

以前なら支店単位で無料勉強会を企画し、その後の懇親会などで行員単位から紹介は相談がくることはありましたが、最近では難しいようです。

２，相互紹介のネットワークはいい加減な紹介に翻弄される

最近の流行りの相互紹介システムのネットワークがあります。

会員は自分のサービスを紹介してもらう代わりに自分も他人の商品を顧客に紹介するというシステムです。

一面だけを見れば相互紹介システムはよさげに見えます。

しかし実際は、紹介ノルマを果たす為に中身のない紹介を行うサイクルを回していることも多いと聞きます。

中身のない紹介でもアポを取り会わないといけません。

すると営業に言ったつもりが逆に「売り込まれる」事態もあるようです。

その時間が結構多いようです。しかしそれを宛てにしないと訪問先がない事から、わらをも掴む気持ちなのです。

中には資金集めの目的で加盟している人もいるとか。

３，会計事務所、保険営業を頼りにしても、彼らは自分の事で精一杯

一般的に会計事務所は多くの中小企業を顧問先として抱えているし、生命保険の営業マンも法人客を持っています。

だからコラボできれば投網方式で新規客の接点ができそうです。

しかし、彼らは自分の仕事で忙しいし、下手な紹介でミスったら、自分へのクレームになりかねない。

また紹介したくても、決定権者に会えてなかったり、そこまでの信頼関係がない事も多々あります。

紹介依頼をして欲しいコンサルタントや士業の為にわざわざ時間も取れないし、いつも紹介を意識している訳ではない。

自分の事で忙しいのです。

だから自分のことにプラスになる提案があり、紹介してトラブルがあっても自分への被害に及ばず、顧問先や顧客自身が意思決定したものなら、紹介しても良いと思うかもしれません。

４，結局、誰からから紹介を貰うより、自ら直顧客との接点開発を仕掛ける方が早道 

結論はネットワーク組織は今後とも仕掛けて関係性を維持しつつも、あてにしない事が大事。

その為には地道に直顧客を作る事です。

では直顧客を作るにはどうすべきか？

やはり地道なセミナー主催活動だと思います。

それが少人数であろうがセミナーに来てもらえれば、自分のメリットをつたえる事ができるし、その後の無料経営相談にもつなげられます。

ところが見込顧客や顧客リストがない段階でセミナー企画をしても案内先がありません。

先ほどのネットワーク先にもセミナー集客の紹介依頼もかねて配布しますが、彼らの自分の事で精一杯で、積極的にセミナーの説明をしてくれません。

今の経営者や企業のキーマンは、無理やり案内されたセミナーには興味を示さない代わりに、自分の課題に的確な答えが貰えそうなセミナーだったら、出てみようかと考えるのです。

と言う事はセミナーのタイトルやコンテンツの出し方がとても重要なのです。

それぞれのコンサルタント、士業が欲しい受注に沿ったタイトル決めも、もっとえぐった超具体的な方が反応があるかもしれません。

例えば、人事系のコンサルタントのセミナーだとして、そのタイトルがAとBあるとして、貴方ならどちらならいきたいという衝動にかられますか？

A　メインタイトル：令和時代の人事評価制度・賃金制度の実務

　　リード：人材の採用や離職防止に効果がある人事評価制度の中身と賃上げ時代の賃金設計ノウハウを公開

　　受講メリット：テキスト資料配布、後日収録動画を提供

B　メインタイトル：20代、30代の若手社員の離職率激減の「具体的に頑張った事が賞与昇給に反映させる」新たな賃金ルールセミナー

　　リード：退職願を出した有能な若手が踏みとどまった、離職率が50％減少した理由。それは仕事の見える化と年配者も納得する飛び級と高額家族手当の仕組みだった。

　　受講メリット：（製造業・加工業・住宅会社）ジョブ型職種別等級別職能要件書配布（Excelデータ）

この２つのパターンを見て、どちらも無料セミナーだとして、貴方ならどちらに参加したいですか？

おそらくBの方が具体的なノウハウが聞けるし、ノウハウの中身もイメージが沸くかもしれません。

このように直顧客を開発する為、主催少人数セミナーを頻回し、そのタイトルや中身に感情訴求のセールスライティングを入れる事です。

後は以前このブログでも詳述したように、企業団体、組合、工業団地に無料セミナー提案を仕掛けて、毎月１～2本のセミナーを提案し続ける事です。