今日の経営者面談であなたは何を残してきたか？
SWOT分析、事業再構築、経営承継可視化コンサルタントの嶋田です。
コンサルタントであれ、会計事務所であれ、士業、保険人であれ。zoomやリアルで経営者などと面談をしていると思います。
会って話してこそ、ビジネスや提案につながるわけですから。
今日の面談で一体あなたは経営者に対して「言葉以外に何を残してきましたか？」と質問されたらあなたはどうこたえるでしょうか？
「カタチを残さない訪問面談」
「経営者がヒントと感じない訪問面談」
「忙しいのに意味もない面談は受けたくないと思われる面談」
こんな状況を続けていると、経営者から敬遠されるようになります。
では、どんな「カタチに残る訪問面談」が必要なのでしょうか。
１，最低限 土産は必要
お土産と言っても、経営者に会うときに「菓子折りを買って渡しなさい」と言っているのではありません。
今日の面談の提案につながる情報、しかも「言葉だけでなく、眼で分かる資料」です。
「眼に見えるお土産」と言ったら、商品パンフなどを想像するかもしれませんが、それは自分にとって都合の良いもので、顧客にとって都合のよい「眼に見えるお土産」ではありません。
面談目的は経営顧問であれ、表敬訪問、課題探索訪問であれ、何らかの提案の為に行っています。
「最初から提案を絞るのではなく、いろいろな話の中からテーマを絞って提案している」
という方も多いでしょうが、それは熟練の方や「面談自体が経営者から付加価値とみられている場合」にはそれでも結構でしょう。
しかし、それ以外の場合、呼び水としての「情報お土産」はラポール状態や経営者からの情報聴きだしにも意味があるものです。
２， 実は面談録こそ重要なプレゼン
経営者と会話した内容で重要な箇所は議事録に取り、それを面談後経営者に渡しているだろうか？
ExcelでもWordでも構いません。
所定の報告書フォームでも構いません。
経営者が課題としていること、出来事からの今後の課題提案、次回訪問時の議論に使える宿題等々
面談をしながら、ノートPCに箇条書きでどんどん書いていきましょう。
しかも、その入力状況をモニターやプロジェクターで相手に見せながら です。
そして、面談中に経営者の意見やアイデアがあれば、それを随時入力。
そうする事で、経営者はコンサルタントや士業、営業と話しながら浮かんだアイデアを残します。
話しながら浮かぶアイデアをこちらで書き留めないと、経営者も忘れてしまいます。
この面談録を入力し、訪問最後にデータを渡して帰る。これは実は経営者が喜ぶプレゼンなんです。
３，経営者の頭の中を「体系図」にしてあげる
経営者はいつもいろいろな事を考えています。
アイデアや課題が頭の中を錯綜しているといっても良いでしょう。
経営者が喜ぶミニコンサルティングに「頭のなかを整理する」というものがあります。
SWOT分析をすると、経営者が喜ぶというのは、ここに本質があります。
「自社の強みや今後の機会、そしてどんな戦略をすべきか、頭が整理できた」と多くの経営者が感想を言われます。
SWOT分析だけでなく、今日の経営者面談で社長が課題としている事を眼の前で「論点整理」をしてあげることです。
そこで
よく使われるのは「ロジックツリー」や「マンダラート」「マインドマップ」「特性要因図」などです。
どのフレームでもいいので、自分の得意なフレームを使い、眼の前で経営者の言葉を整理していくことです。
このスキルは他のコンサルティングや企画書作成でも、かなり強い武器となりますから。
４，課題別チェックリストというお土産
１のお土産として「毎月1回、経営者面談時に経営課題とその解決具体策を一緒に確認する」というものがあります。
これは、新米のコンサルタントやトークが苦手な会計事務所監査担当者の教育で使っているものです。
例えば、ある月の訪問では「商品開発チェックリスト」を経営者に見せて、今開発検討中の商品や今後の商品アイデアについて、経営者の考えを整理します。
ある月では、「新規事業の判断基準チェックリスト」などを見せて、今後の新規事業についてどんな考えを持ってるかを聞き出します。
チェックリスト形式ですから、「経営者は意見を言いながら、自然に自分で気づきが生まれる」というものです。
チェックリストはネット上にあるような「単なるチェック項目」だけでは経営者は決して納得しません。
そのチェックリストの各項目にヒントや対策がないと、深く考えようとしないのです。
しかし、ネット上にはなかなかそんなものはありません。
そこで当社では私の37年間の経験から作り出した「51の経営課題、2000のヒアリングチェックリスト」というものがあります。
下記の図のように、各課題とチェック項目別にヒントや対策が書かれているものです。
こんな経営課題別チェックリストがあれば、毎月の訪問の会話の引き出しになります。
この「51の経営課題別2000のヒアリングチェックリスト」データにご興味がある方は、下記をご覧ください。
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