2020年、不況の足音が徐々に大きくなってる最中、「このまま会社に残るより、起業しよう」と思う人は増えていくでしょう。その中でも、中高年に多いのが「これまでの経験を活かしてコンサルタントでもしようか」と安易に考えている人も多いのでは？

ハッキリ言って、

「コンサルタントとして生計が立つ状態になれる人」

「おカネより、具体的に中小零細企業に役立つ顧問になれる人」

「コンサルタントの仕事を喜びながら、プロを目指す人」

は、恐らく起業者の中でも、30％未満ではないでしょうか？日本政策金融公庫の調査では、シニア起業の45％以上が慢性的な赤字で

、他の若手の起業より赤字比率が多いとの事。これは、何を意味しているか？

１、ただ経験だけでなんとかならないのがコンサルタント起業

仮に業界経験や業務経験なくても、コンサルタントにはなれます。経験がある方が断然有利です。しかし、経験さえあれば、コンサルタントができるかと言えばクエッション？です。シニアに多いの傾向として、問題なのが、「教えるスタンス」を変えられないことです。自分の経験や知識は尊重されるべきですが、それがそのまま中小企業に使えるか、または大企業と比べ教育訓練を受けていない中小企業の幹部や社員に浸透できるかは、別問題な訳です。

多くの「シニアでのコンサルタント起業者」が失敗するのは、そのあたりの基礎の知識と訓練を受けないまま、無手勝流で起業してしまった方々です。

２、USPをパッケージ化してこそ、永続的なコンサルティング

自分の強みを冷静に分析し、その技能を活かせるターゲットを詳細に決めます。これをセグメンテーション（細分化）といいます。そして、その後のコンサルティングスタイルをパッケージ化しなければなりません。勢いと無計画に、コンサルティングを進めても、そのうち袋小路に入り込み、クライアントからも不信感が出て、解約に憂き目にあいます。パッケージ化とは、

1. 現状認識の仕方、フォーム、チェックリストの型決め
2. プロジェクト会議、経営会議、研修パターンの型決め
3. 年間指導計画にフォームと内容の型決め
4. 3ヵ年指導計画、ロードマップの型決め

等、固有ノウハウの前に、「計画的なコンサルティング」を先に型決めすることです。これをやらないシニアのコンサルタント起業者は、失敗確率が高いと言えます。

３、長期経営顧問になるには、「指導しないコンサルタント」を目指す

シニアのコンサルタント起業は、できれば中小企業に対して、「長期の経営顧問」になるような顧問契約がベターです。しかし、そこには条件があります。いつも、上から目線で教えるスタンスだと、それは不可能です。「聴きだすコンサルティング」で、再質問とヒントを与え、経営者自身が答えを導けるような誘導こそ、長続きする秘訣です。

４、メソッドや知識より、「ツールとコンテンツ」が受注のカギ

クライアントと長期継続的な関係を気づき、自分の経験分野だけでなく、徐々に経営課題の裾野を増やしていくことが、「コンサルタント事務所安定」の肝です。そこで、コンサルタント起業する際に、しっかりとしたツールやコンテンツを保持しておきましょう。しかし、それらは一から自分自身で作りあげることは、物理的に不可能です。コンサルティング受注や実際のコンサルティング現場に必要なことは、クライアントにイメージして貰う事です。

いくら、口先だけで説明しても、なかなか理解して貰えません。そんな時、

「社長、こちらをご覧ください。こんなカタチで、御社独自のものを作りましょう」とか

「社長、このチェックリストに沿って聴くので、お答えください」など

と「見せるツール」があれば、相手は参加しやすく、最終的なゴールのイメージも沸きます。私が知っている「低生産性にあえいでいるコンサルタント」は、この「見える化したツール」「見せる化したコンテンツ」があまりありません。しかし、私と同じように、現場で直ぐに「ヒアリングしながら、コンサルティングアウトプット」を作成するコンサルタントは、ほぼ高い生産性を維持しています。これが、実態なのです。

 シニアのコンサルタント起業は、「思い付きや勢い」で行わず、用意周到にすべきですね。YouTubeで、コンサルタントに必要なスキルやノウハウを解説しています。是非ご視聴ください。

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