ヒアリング、インタビューなど「聴きだす能力」は、コンサルタントや経営支援の専門家には、大変重要なスキルです。実はダメなコンサルタント、高名なコンサルタントやベテランのコンサルタントの動作で、「この人はもうダメだな」と思ってしまう場合があります。それは、持論の説明や押し付けを多く、クライアントの本音や課題の深堀ができてない場合です。

クライアントは確かにコンサルタントや経営支援の専門家から教えを乞いたいのですが、現状認識が浅い段階の会話で「「こうすべきだ」的な発言が多いのです。そうすると、クライアントは「いや、そうじゃなくて…」と思っているんだけど、「ハイ、そうですね」とついついうなずいてしまう訳です。それをコンサルタントが「このクライアントは私の提案を受け入れてくれた」と得意がって自信満々に更に得意げに持論を展開します。大体この手のコンサルタントは契約までいかない場合が多いですね。しかし、こういうコンサルタントは、その原因が自分の「聴き方」にあることを分かっていないんです。

では、どうすべきでしょうか？

先ず、Whyが基本

現状認識、ヒアリングポイントは「Why」を繰り返す事です。経営者やクライアントは何らかの課題や悩みを言う訳です。その悩むや課題の原因追及、更に真因追及を行うます。すると、「Wｈｙ」は3回以上は必然になります。3回以上のWhyの質問で出てきた課題が、いわゆる本音の課題です。

部下や顧客、第3者の責任にしてくるクライアントに効果的な質問

経営者の中には「役員がダメだ」「業界がダメだ」「顧客がダメだ」と第3者に責任転嫁するヒトがいます。その言葉を鵜呑みにする前に、ここでも「Why」を使います。

• 知っている筈なのに、何故、部下はそういう事をするのか？
• ダメな業界の中で頑張っているあの同業者は、何が違うのか、何故そこにできて当社にはできないのか？
• 顧客は何故そういう事を言うのか、顧客は本当はどうしたいのか？

などなど聴き方はいろいろあります。とにかくヒアリング・インタビュー、現状認識の基本は「Why」ですね。