受注を取る為に新規客が優遇されているのは、多くの業界で発生しています。本来なら「既に取引のある既存客」にこそ手厚いサービスをして大事にするのが、当たり前です。ところが実際にはこんな格言もある位です。

「利益は既存客から、売上は新規客から」これは

 「既存客にはそんなに安くせず、しっかり利益を取れ」「新規客は入り込むためには条件を出して、利益より売上を取れ」

みたいな意味です。

もし、この理屈を聞いた既存客は怒るでしょうね。しかし、新規開拓を余儀なくされている業種では日常茶飯事です。コンサルタント業界もそれに似たような事があります。

私のコンサルタント会社の管理職時代の事です。当然目標がありますから、売上を活かせる為に、新規受注なのにかなり良い条件を出して受注したこともあります。このメルマガでも言っていますが、長期継続契約が重要なので、単発プロジェクトは低料金でもそれなりの品質の仕事をする訳です。この話は「機械は低利益で売って、メンテナンスで稼ぐ」と言う理屈に似ています。

仮に診断か何かのプロジェクトが本来なら100万円の仕様なのに、50万円で受注したとします。工数などで計算すれば、赤字の物件です。しかし、そのプロジェクト後に「3年間毎月15万円、3年累計で540万円が隠れていると思えば、プロジェクトは無料でも構わないと思う訳です。もし、これが単発プロジェクト中心のコンサルタントなら、メイン商品をそんな赤字でやる事はできません。どんな単発プロジェクトでも研修でも、講演でも、畑違いの業務でも、必ずNEXTを考えて、今の単発プロジェクトをしましょう。

絶対に「単発プロジェクトで終わらせない」気持ちが、長期継続契約を生む秘訣ですね。だから、コンサルタントはどこで収益を取るかが大事になる訳です。ただ、本当に優秀なコンサルタントは、新規受注でも正規の金額で受注し、そしてNEXTも正規の金額でやるものです。