コロナ禍になって「zoomによるSWOT分析ロープレ」を毎月開催しています。

既に70名位は実施したでしょうか。

その中でロープレをすれば1回目より、2回目の方が「機会」や「強み」の聴きだしは少しは上達します。

但し、受講生が異口同音言われるのが、

●積極戦略への誘導が難しい

●機会や強みは箇条書きで聞けるけど、積極戦略は組合せだからどう表現したら良いか分からない

●積極戦略ではどこまでを固有名詞にすべきか分からない

確かに「積極戦略」への誘導は相当な個人差があります。

本人は固有名詞と思っていても、実際は普通名詞に毛が生えたような表現も結構多いものです。

そこで、ある時の「zoomによるSWOT分析ロープレ」で実験をしました。

その実験とは、「積極戦略」の枠に「フレーム」を付けてみたのです。

すると、変化が起こりました。

１、機会・強みが浅くても、何となく「積極戦略」が書ける

従来、「積極戦略」の概念はUSPにつながる表現、固有戦略の表現にすることを求めています。

イメージとしては、

「〇〇分野の◇◇ニーズを△△機能（メソッド・メリット）を使って、■■の企画で行動し、◇◇の成果を出す」事

とこんな感じで、具体的に出すようにしています。

多少の表現の違いはあっても、クライアントから「なるほど、このように絞ればいいのか」と納得してもらう事でした。

所がこれを「機会」×「強み」の掛け算で捻出することに拘り過ぎると、どうにもこうにも書けないという場合が多いのです。

そこで、積極戦略の枠を白地に自由に書いてもらう方式から、指定テーマの枠を設けそれに沿って書いてもらうようにしたわけです。

２、クライアントから聴きだす「積極戦略」のフレームとは

機会と強みが多少断片的でも、抽象的でも、この積極戦略のフレームに再度書き起こす際に確認できればいいのです。

そのフレームが下記です。

３、このフレームの使い方

このフレームをモニターやプロジェクターに投影し、「機会」「強み」を聴いた後、積極戦略の記入に移ります。

●ターゲットと具体的なニーズ

　機会で攻めるターゲットやニッチニーズを絞り込んだはずなので、それを記載し、そのターゲットのニーズを具体的に記載

●他社とは違う、USP（細分化したキーワード）

　ここで差別化要素となる「強み」をセグメントして記載。USPにするには「具体的な購買理由」になるような表現や具体性を追求する

●企画商品名（仮称）

　商品名を仮称で書く（イメージは小林製薬の「商品名と機能」がリンクしているようなものが分かりやすい）

●販売チャネルと売り方

　商品の売り先や見込み客名、また新たな販売チャネルを記載。Webで売るならそれを記載

●販売に必要なツール、PR等

　実際に販売を開始する為に必要な準備物や事前企画を検討。Webページ、マニュアル、パンフ、広告宣伝の準備等

●大体の単価と年間販売数量

　概算で良いので、年間の販売数量、おおよその単価などを勝手に決めて貰い、それを記載

これらを聴きだしながら、入力していくとクライアントが徐々にイメージができます。

積極戦略の是非でクライアントの納得レベルが変わってくるので、しっかり掘り下げて聴きだすことです。

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