こんにちはアールイー経営の嶋田です。

• 「どうしたらクライアント企業と長く付き合えるですか？」
• 「コンサルタントになって１０年になりますが、なかなか継続収入の顧問先が増えません。だから収入が安定しません」
• 「顧問料は貰ってますが、小規模企業が多く、忙しい割に低料金が多いです」

これは、これまで当社の製品を購入された方からの、本音の質問です。

私の答えはズバリ

①【低料金希望の小規模事業所は顧客にしない】

②【長く付き合うなら、役員会、経営会議の司会と書記をする】 この２点です。

①は、クライアント選別です。今すぐ難しくてもこの方針を貫かないと、コンサルタントは「貧乏暇なし」稼業に陥ります。また、コンサルティングスキルも上がりません。但し、これを真剣に行うには、ブランディングが必要です。

「見込クライアントを切っても、仕事が来る仕掛けと認知度」です。私もある時期からこの方針に切り替えました。私のようなローカルでコンサルタントをしていると、こういう決断はリスクが高い。しかし、勇気をもってやってみると、顧客単価は上がりました。そして月次顧問先数も変わっていません（入れ替えはありましたが）私のようなローカルでのコンサルティングでは、平均単価が１日10～20万円で考えます。決して、3万円とか5万円とかで計算しません。後はそうするには、どういう付加価値を与えればいいかブランディングすれば、可能です。特別な能力の人しかできない訳ではありません。

②は、意思決定会議にオブザーバーではなく、当事者として司会と書記（議事録）を担えば、必然的に指導の長期化は可能です。私のクライアントが7年以上が80％以上なのは、「指導する」ではなく「一緒の議論に参加する」姿勢だからです。「指導する」パターンは、必ず期限を迎えます。マンネリもきます。また常に斬新なノウハウ入手ができる訳でもない。それより、毎日経営で起こる課題に、意思決定協議と言う形で参加すれば、既に社外役員みたいな同士、仲間、一員になります。