A「やはり、コンサルタントは、継続収入が生命線ですね」

私「そうやね。継続収入がないと、新しい投資も勉強もできないしね」

A「今年に入って、2件が立て続けに解約されて、収入が20％も減ったんですよ」

私「何で、切られたんだい」

A「私は、研修やプロジェクト的にコンサルティングをしてきたので、提案のバリエーションが少ないんです。それで飽きられたのか、コストが合わないと思われたのか、いずれにしても、コンサルタントとしての引き出しが少ないって事じゃないですかね。嶋田社長がうらやましいですよ。いっぱい引き出しがあって。」

私「引き出しの数が全てを決める訳ではないけど、引き出しは多い方が良いのは事実だね」

つい最近話した、仲間のコンサルタントとの会話です。

一般的にコンサルタントは、クライアント企業とある特定テーマでコンサルティング契約を結びますね。例えば、ISOしかり、研修教育しかり、マーケティング指導しかり、賃金人事制度指導しかり、商品開発指導しかり。

問題はそのプロジェクトが終わったら、その後の契約がない事です。と言う事は、いつも単発のプロジェクトを追いかけると言う、大変ストレスのある仕事をしている訳です。受注が決まればうれしいが、決まらないと極端な収入ダウンです。こんなジェットコースターみたいな事業は精神衛生上良い筈がありません。

私がこの世界で29年やってこられたのは、ひとえに「継続収入」のおかげです。だいたい、コンサルティングファーム時代から、独立後も、月間180～250万円は継続収入でキープしてきました。月次収入の単価帯は、５～30万円です。平均で18万円ですね。

安定した継続収入にプラスして、スポットコンサルティング、セミナー研修、ノウハウDVD/CDの販売があります。すると、固定費も読めるし、新たな投資も検討できます。

仮に1社が解約されても、その影響度は大きくて10％以内です。その中で、次の仕掛けを行っていきます。この継続収入を頂いているクライアント企業の平均付き合い年数は7年超です。長いところは20年を超えますし、どんな単発のプロジェクト（講演研修等）でも、80％以上の確率で、継続契約に切り替えます。

何故、特定テーマのコンサルティング契約から、顧問契約みたいになれるのか？

その秘密は、プロジェクト中にあります。プロジェクトだけで物事は完成しません。必ずフォローが必要です。そのフォローを会議化してしまい、そこのメンバーとして入り込み、そのクライアントの仕組みの中に、コンサルタントを入れてしまう事です。

会議に参加すると、クライアント企業には様々な経営テーマや問題点、課題が発生します。その時瞬時に出せる参考例、事例、チェックリストがあれば、喜ばれるのは当たり前です。私はこれまで、そういうノウハウをコツコツ積み上げ、エクセルやワードにまとめ、パソコンに保存してきました。だから、たいていの経営課題について、 「社長、過去にはこんな事例もありますよ」 「こういう事が大事なポイントですね」 眼の前で見せる事ができます。

それを「コンサルタントと引き出し」と言うなら、そうかもしれません。

しかし、そういうコツコツ整理するのが、結構苦手と言う人が多いのもコンサルタントの世界です。