SWOT分析、KPI監査、採用サイト、事業承継「見える化」コンサルタントの嶋田です。

4月に大阪のMGS税理士法人の所長以下３名の幹部が著作した本が出ます。

この著書には私は監修としてノウハウ全般の指導や執筆支援、事例企業のコンサルサポートで、１年間支援しました。

このノウハウは副題にもあるように「経営者と社員が自ら行動する４つの戦略ノウハウ」と書いているように、会計事務所がMAS業務として指導するものではありません。

むしろ、各スキルでのコーチングとファシリテーション技術を使い、経営者、幹部に「自ら意思決定し、自ら行動する」よう仕向けるノウハウです。

「そんな魔法のようなノウハウがあるのか？」

と思うでしょうが、「指導しないMAS」ならそれが可能だし、この著書の事例企業である各顧問先は、経営改善が相当進んだのです。

では一体、この「４つのスキル」とはどういう事か？

そして「指導しないMAS」とはどういう事か？

ご紹介しましょう。

１，４つのスキル⑴「クロスSWOT分析」

今の経営改善計画では「弱み改善」や「苦手克服」で無理やり対策を考えても、ほぼ確実に「絵に描いた餅」になっていきます。

ヒトも会社も「苦手なものは苦手」だし「弱みは変え切らない」のは分かっているはず。

だからクロスSWOT分析では、徹底した「強み特化型経営具体策」「強み商材」「強み顧客対策」を立案します。

もともと少しはアドバンテージがある「強み」だから、更に伸ばす事は問題なくできます。

そしてSWOT分析から「強み」に経営資源を集中させ、「更に強み」を強化します。

しかも、ニッチ市場・ニッチニーズの見込み客や既存顧客に対して。

そこの販促も広告もブランディングもアフターサービスも集中させる。

だから、経営者も社員も「自社の商品や戦略に自信」が沸いてくるのです。

会計事務所のMAS業務も、顧問先経営者が自信を持つような支援に切り替えないと、「続かないMAS」になっていきます。

２，４つのスキル⑵「根拠ある経営計画書」

SWOT分析から「強みを活かした経営戦略」を具体化します。

それを商材に仕分け、顧客単位で数値化する事で収支に反映させ、収支改善の理論的な根拠がある程度明確な「経営改善計画書」になっていきます。

前述の「強み特化型経営」に経営資源を集中させると、経営計画のカタチが「減収増益計画」になるケースが増えます。

今まで分散化していた商品や顧客が「強み部分の比重を一気に上げる」訳ですから。

しかし、売上は下がっても、粗利率の改善になり営業利益は良くなります。

するとキャッシュフローは改善されるから、銀行は好感してくれるでしょう。

但し直近では「減収＝資金繰り悪化」なので、しっかり金融機関の了解が必要でしょう。

３，４つのスキル⑶「KPI監査」

売上利益は様々な要素から成り立っています。

その中でも、ある商品の売上を増やす一番の対策をKSF（重要成功要因）として決めます。

そしてそのKSFを実行し確実なものにする為の行動プロセスを数値目標にしたのがKPI（重要業績評価指標）というものです。

これまでの会計事務所のMAS業務では売上・利益などの財務指標の前年比、計画比の「予実チェック」が中心でした。

しかし、もっと行動プロセスに介入してPDCAに関与しない限り、業績改善のきっかけも見えません。

そこでKPI監査として、行動プロセスの数値管理のモニタリングを行う事が今後大事な伴走支援になっていくのです。

４，４つのスキル⑷「事業承継の見える化」

事業承継ビジネスの多くが相続税対策です。

税の専門家である会計事務所なら当たり前の事ですが、ここではMAS業務の深入りとして「非財産相続承継の見える化」を提案し、モニタリングしていきます。

特に弊社が提唱している「事業承継10か年カレンダー」は、経営戦略から長期資金計画、設備投資、組織づくりまで俯瞰して考えられるツールなので、承継後のグランドデザインを描きやすくなります。

更に経営者から後継者の職務権限移譲計画の明文化、幹部役員の職務責任の明文化、行動規範や経営判断基準の文書化などは「非財産相続承継の見える化」での重要ポイントです。

これらを経営者、後継者と一緒になって構築していくので非財産相続承継が円滑に進むのです。

５，指導しないMASの技術

これら４つのスキルをMAS担当者が習得し、現場で支援していきます。

しかし「指導しないMAS業務」になっています。

どういう事か？

これら４つのアウトプットに対して、経営者も後継者も自分なりの「解」を持っています。

だから、それを「質問し、ヒントを出し、聞き出し、文字化」する事が、「指導しないMAS業務」という事です。

先述のMGS税理士法人でも１年間かけて、「指導しないMAS業務」の訓練と顧問先経営者を招いての公開コンサル経験をしてきました。

当初はぎこちない「ヒアリング力」でも経験を増やす事で顧問先経営者からどんどん「隠れた意見やアイデア」を聴きだせるようになります。

この「指導しないMAS業務」とは「聴きだし技術」「ヒント技術」「文字化技術」を駆使する事でいろいろな場面でも応用可能なスキルになっていきます。

 ６，ヒント力を磨くために

実際のMAS業務でいくら「指導しないMAS」と言っても、「聴きだす質問」が５W2Hだけでは、経営者の考えを引き出す事は難しいのが現実。

そこで「ヒント力」がものを言います。

この「ヒント力」とは、経営者が言った言葉や意見、質問に対して、適切なビジネス知識に基づいた語彙があるかどうかです。

例えば、商品開発を検討している経営者に対してのヒントとは、知っている他社の細かいケース事例だけでなく、「多様な視点での商品開発」の考え方をヒントとして伝えられるかです。

新規開拓にしてもそうです。

一般的にどんな新規開拓の種類や進め方があり、該当企業にはどんな事なら可能性があるのかをヒントとして伝えます。

日頃からビジネス書を読み、新聞を読み、経済経営について興味があるなら、少しは下知識も増えるでしょうが、なかなか難しい。

ヒント力とは総合的なビジネス知識への関心次第で決まるのです。

弊社では中小企業で起こる経営課題を51に分類し、それぞれにどんな質問や解決のヒントがあるか2000のアイデアを整理した「51の経営課題2000のヒアリングチェックリスト」というテンプレの商品があります。いわゆる「経営者への質問ヒントの知識の倉庫」です。

これまで500を超えるコンサルや会計事務所、中小企業にダウンロードされた商材です。

是非、ご参考に。

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