③電気工事業のSWOT分析事例と解説

下請け主体の電気・空調設備業　─　自力ビジネスを展開するためのSWOT 分析

《事業者の概要》

業種・業態：電気・空調設備業
年商：2 億円
従業員数：12 人（アルバイト含む）
SWOT 分析の実施日数：1 日
SWOT 分析参加者：社長、後継者の専務、電気部門の責任者（部長）

　I 社は電気・空調設備の施工を行う建設会社の下請け主体の企業です。下請け中心の企業が独自に顧客開拓やサービスの提供を行うには、マーケットに活かせるどのような「強み」が具体的にあるかを深堀りする必要があります。電気設備業界でも元請けからの価格圧力は強く、どんなに実績や技術を評価されても、価格は別問題という風潮があります。「脅威」にもありますが、物件数が減少しているので、元請けも必死で受注するため、よけいに価格面が下落しています。一般競争入札でも利益がとれる物件は少なくなっています。さらに追い打ちをかけたのが、資材の高騰でした。

今後の機会・可能性としてソリューション提案を徹底追究

では、「機会」はどういうポイントで「タラレバ」を考えたのか──。
　「新築物件は減るが、リフォームやメンテ需要はやり方で可能性がある」
　「RC 構造物はますます価格競争が激しくなるが、一般住宅の水回り、電気のメンテニーズがある」
　「省エネ、環境適応のニーズが増え、その該当商材は伸びる」
　「エンジニアリング・セールスができれば、現場でのソリューションができ、囲い込みが可能」
などがあげられました。

　コストパフォーマンスにもよりますが、この業界ではメンテナンスというストックビジネスと、環境対応というエコビジネスが大きな可能性になっています。それに伴い、現在は外注に回している施工も、受注が増えれば内製化が可能になり、コスト競争力を増すことができます。さらに、下請け体質からの脱却という意味からも、独自に一般家庭向けの環境型ビジネスを開拓しなければ、自社の可能性が広がらないと判断しました。

　「強み」では、ディテール（詳細）を聞き出しながら、深堀りしていきました。そうしないと、一般にこういう業界では、ありきたりの「強み」で終わってしまい、クロス分析がしにくくなるからです。その結果、メンテナンス要員が自社内にいること、PR ツールをパソコンで作れるスタッフがいること、設計もできる施工技師がいることで、「現場ソリューション」が可能になる等が出てきました。「強み」は「機会」に活用できてこそ「強み」となるので、メンテナンス要員がいるということ、ソリューション提案を行えるエンジニアリング営業ができるということは、大きな差別化になると判断しました。クロス分析：差別化サービスの全面PR と新たな収益源への取組み

そこで、クロス分析の「積極戦略」では、
　「一般家庭へのエネルギーコスト診断を目の前でシミュレーションする商品化」
　「空調のメンテを定期的に行い、耐久性向上や故障リスクを減らすパッケージ」
　「元請や施主への信頼をさらに高めるWeb カメラでの現場撮影」
などの対策が出てきて、具体的実施策として決定までされました。そして「空調最適化が提案できるノウハウを持ったエンジニアがいること」と「パソコンを使ったソリューション提案」「現場Web カメラの情報提供」を武器に、元請への営業強化策につなげることになりました。

　「致命傷回避・徹底縮小戦略」では、「2 か所に分散された倉庫と事務所の統合」や「解体技術習得で廃棄費用削減だけでなく、回収された希土類、非鉄金属の販売のための学習、経験のある人とのネットワークづくり」が早急な課題として確認されました。分散倉庫や事務所の統合化は、コスト面、情報共有面でも重要な対策でありながら、これまで本気で本社隣接の地主へ交渉することはありませんでしたが、今回のSWOT 分析での結果をもとに地主交渉を行うようにしました。その結果、当初は賃借とし、その後の条件次第で購入まで考えるようにしました。

　また、解体技術の向上によって廃棄費用のダウン、別途売上の増加につながるという判断から、特定の社員を研修または期間限定の出向ができるようにメーカーへ交渉することにしました。SWOT 分析後、中期ビジョン（事業計画）を作成し、年度別にどういう取組みをするかを明文化しました。特に致命傷回避の倉庫統廃合や解体技術習得の取組みは即実行されました。

　★本ケーススタディにおけるSWOT 分析のポイント

1. 　下請けの工事業でも「強み」を深堀し横展開することで直販が可能
2. 　新築需要の減少を見込み、「ストック・ビジネス・サービス」を開発
3. 　致命傷回避戦略として、外におカネが流れている業務の内製化が決まった