SWOT分析、事業再構築、経営承継可視化コンサルタントの嶋田です。

第6次の事業再構築補助金の公募が始まりました。

今回は「売上10％減少の撤廃」「グリーン成長枠」「回復再生応援枠」や補助金の上限引き下げなどいくつか変更点があり、ある意味採択されやすくなっているかもしれません。

条件が若干変更されても、事業計画書の売上計画に「数値の根拠」は求められます。

特に、市場規模や売上の積算根拠は、従来から中小企業庁が求めている事なので、しっかり書く必要があります。

これまでも「売上市場規模の積算根拠」が乏しいと、新規事業自体の計画も「検討不足の指摘」を受けることもありました。

今回は、事業計画書の市場規模、売上積算の出し方についてこれまで指導してきた内容の一部をご紹介します。

今回の内容は実際のヒアリングテクニックですが、すべての案件に使える訳ではありませんが、「発想法」としては有効なテクニックです。

１、TOP企業の売上・シェアから市場全体の売上を予測

新規事業で参入する分野、関連分野の業界のTOP企業があるはずです。

どんなにニッチ市場でも、必ず関連業界としてガリバー企業があるので、その企業（主に上場企業）の売上と有価証券報告書やネット記事に掛かれている大体のシェアを引っ張り出します。

そうすると、そのTOP企業が売上1000億円でシェアが20％と書いているなら、5000億円市場という事になります。

またTOP企業を探す方法として、新規事業としての商品の仕入先、設備会社から聴きだしたり、関連産業をネットで調査する事でも、だいたいの目論見をつけることは可能です。

２、全国売上規模から、地域売上を割り出す（人口比）

大体の全国市場規模が分かったら、新規事業の地域の市場規模を単純に人口比で出します。

仮に全国市場規模5000億円なら、九州は10％経済なので500億円市場となり、私の会社がある熊本県なら、そのうちの15％位なので75億円市場という事になります。

これがこんなでかい市場ではなく、全国でも100億円位なら、熊本県市場は、1.5億円が最大の売上規模と積算できます。

しかも、そこには同業者が既にいる訳なので、後発組として地域のシェアを10％位に見積れば1500万円位の売上規模が想定できます。

３、全国の該当商品の顧客数（年齢、性別、属性別など業界団体発表資料）から割り出す。その後、地域市場を割り出す

ここでは、新規事業の『見込み客数』が全国にどれ位いるかを割り出します。

ターゲットとしている顧客の属性と業界団体などが発表している資料類、ネット上の情報から類推します。

例えば、ターゲットの顧客数はGoogle検索で「該当属性」を入れると大体のデータが掲示（信憑性はともかく、少しでも根拠につながることを優先）されます。

そのデータから、使用頻度、購入割合、消費者データ（例　〇％の人が▲の使用をしている等）などから、全国での市場規模を類推可能です。

後は２で述べたように、地域市場割で、該当営業地域での見込み客購入客を出していきます。

しかし、そのシェアだけでなく今回の新規事業では従来品より付加価値があるとか、新たなに顧客創造が可能なら獲得できるシェア率目標を少し高めの20％位にして3000万円の売上可能性があるという事にします。

４、地域での競合先と新規事業である自社の目標シェア

見込み購入客の潜在的な物量が分かれば、後発企業として、付加価値を見せてマーケティング戦略をとることで、全体のシェアをどれくらいとるかを考えていきます。

仮に競合企業が10数社あるなら、いきなり地域TOP企業と同等の売上を目指すのは荒唐無稽な目標と映るので、控えめにします。

例えば、業界下位企業のシェアを先ず目標にして、年度ごとに徐々に増やす方が現実的と映るでしょう。

完全な同業者がいない場合も、関連同業者を想定して少し控えな数値を出します。

５、地域見込み客数×シェア率×平均購入頻度×平均単価

地域シェアと地域での見込み客のキャパシティーが分かれば、それに商品の年間購入頻度と平均単価を掛け合わせて年間の売上を出します。

この売上規模が「売上10％要件」に満たない場合は、シェア取りの対策や見込み客の設定、頻度、単価のどれかが少ないという事になります。

そこで、それらを一つずつ吟味して「売上増」になるように計算します。

地域見込み客数が少ないなら、地域を広げるか、またはWeb販売で全国への販売見込みを入れることも可能です。

但しその場合、販促費やWeb関連経費を収支計画にしっかり入れましょう。

購入頻度を増やすなら、サブスクビジネスを取り入れたり、関連商品アイテムを追加して、購入頻度を増やす対策を入れます。

単価を上げるなら下記に述べる「周辺商品のバリエーション」を増やしたり、まとめ買いのメリットを打ち出すなどの対策を考えていきます。

６、参入するメイン商品の市場規模が分かれば、周辺商品の比率を掛けて、周辺商品市場を計算

新規事業の市場規模が分かり、大体の売上予測もついたとして、その後5年間安定成長の売上維持を考えるなら「商品バリエーション拡大」は必須です。

メイン商品の販売時やフォローの段階で「アップセル」「クロスセル」の周辺商品を2年目以降に販売を増やす戦略を立てる事で、一度購入した顧客に「飽きずに継続購入」する機会を増やすことも計算にいれます。

仮にメイン商品を購入した顧客が、周辺商品の購入率を20％と仮定すれば、1回購入当たりの平均単価も膨れるし、周辺商品をどんどん増やす事で売上増が見込めるようになります。

「メイン商品を買えば、ついでに他の関連商品も欲しくなるし、提案があれば購入するハードルが低くなる」という購買心理を活用する訳です。

このように、「市場規模や売上の積算」があって、具体策と連動した事で「根拠ある事業再構築補助金計画書」に仕上がっていくのです。

YouTubeでも、解説しているのでご参照ください。

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