10月17日に、拙著「パーソナルSWOT分析」を出版しました。その中で、ある建設会社勤務の方を「建設業経営コンサルタント」として独立起業するドキュメント紹介しています。そこで、今回は、これから「コンサルタント起業」を目指している方へ、「コンサルタント起業成功の手順」をご紹介します。

但し、これはあくまでも主観であり、絶対法則ではありません。それでも、この手順を推奨するのは、「10年経営顧問」のような1社に対して、超長期のコンサルティングを目指す方には、必須だと思うからです（一気に売上アップや単発プロジェクトだけで満足の方はこの手順は無視してください）

恐らく、今までのコンサルタント養成講座では、聞いたことがない内容です。しかし、「10年経営顧問」をしているコンサルタントなら、「当然ですね」と感じる手順です。

１、コーチング技術を学ぶ

先ず、経営者面談の基本である「コーチング技術」を学びます。できれば、セミナーや研修に参加して、ロープレ経験も積みましょう。経営者面談では、「ヒアリング技術」が重要で、「提案」とか「アドバイス」は二の次になる事を認識しましょう。占めます。

２、再質問力を学ぶ

経営者の課題や質問に対して、何でもオールラウンドで答えられるコンサルタントはそうそういません。多くのプロフェッショナルのコンサルタントが使っている技術は、「再質問」です。

経営者が課題として言っている事、悩みを聞いて

「こうしましょう」とか

「こうしたらどうですか」と即答するのは「中の下」です。

中の上以上は、「何故、そう思ったのか？」「何があったのか？」「その原因はどこにあると社長は思っているのか？」と、コンサルタント自身の回答をする前に、相手から真意を聴きだす事です。

それを「再質問力」と言います。これもコーチング技術の一つとして学ぶことができます。

３、「文字化」の練習

前回から何回も言っているように、相手の話を聴きながらPCに文字入力をしていきます。これはタイピングのスピードも必要なので、音声を聴きながら（スロー再生）文字打ちをしていきます。当然、勘定書き、要約、置き換えも一緒に練習しましょう。

４、「やる事を絞る」・・・USPを決める

コンサルタントと言っても、最初から何でも答えられる人はいません。最初は「○○専門」というカテゴリーで、経験を積みます。１つの事で、中小企業に入り込み、色々学習していきながら、領域が徐々に拡大していきます。下手な「コンサルタント養成講座」で、苦手な事や未経験な事を多面的に学習しても、「自信がないものは提案できない」ので、単なる知識だけに終わります。だったら、読書でも十分です。高額な養成講座は不要です。

５、「見せる」アウトプットをカテゴリー別に保存

USPを決めたら、それに付随する資料、関連する領域の実例やフレームをネットからどんどんPCに保存します。そのネットからのデータ（PDFやサイトの情報）を、自分のExcelやWordで加工修正し、オリジナルもどきのアウトプットを作ります。実際の経営者面談では、どんなアウトプットを出してくれるのか、経営者は興味を持っています。このアウトプット事例がないと、「口先だけコンサルタント」と思われてしまいます。

６、文書化技術を高める

ここでいう文書化とは、小冊子みたいなものを指します。ブログ、メルマガ、Facebook記事を、序論、本論、結論で書く習慣をつけます。そして、実際にUSPに沿ったテーマ別の小冊子を複数用意します。小冊子はB5かA4判で10ページくらいのものを、書けるようにします。この書く習慣は、その後大きな武器になります。

７、講義訓練をする

コンサルタントにとって、講義講演は生命線です。どんなに良い腕や知識があっても、話下手は不利になるのは当然です。講義力を高めるのは、自己練習しかありません。現在は動画も簡単にできるので、試しに10分間くらいをUSPに沿ったレジメをつくり、講義してみます（私の場合、PowerPointに書いて、それをモニターに映して、講義動画を撮っています）それをビデオに撮って、反省します。良い感じならそのままYouTubeに上げても結構です。

今回は、「コンサルタント起業」の為に基礎スキルについて書きました。この基礎スキルがないと、後から限界が気安く、未来が描けないようになります。私が知っている80名前後のコンサルタントのうち、

• 途中で辞めていった人
• 何をしているか分からない人
• 低生産性で苦しんでいる人
• 継続顧客が少ない人
• 口では偉そうにしていて、中身がない人

これらは、この基礎スキルを軽視して、知識やテクニックだけに偏重した人が多いと考えています。