今、「10年経営顧問」になるにはどうすべきか？をセミナーやオンライン動画で提案しています。

「10年経営顧問」が実現するには、コンサルタントは「教える一辺倒」から、脱皮しなければなりません。「聞き上手」「ヒアリング上手」にならないと、経営者と10年以上も長期の経営顧問は実現できないといっても過言ではありません。では、コンサルティング現場での「聞き上手」「ヒアリング上手」とは、どういう技術を言うのでしょうか？

 １、「聞き上手」「ヒアリング上手」最大のコツ

一言でいえば、それは「Why」を　何回聞いたかです。経営者が言った言葉、報告、悩み、不平、文句・・・そのすべてには原因があります。しかも、その原因は、いろいろな要素が絡んでいるが、元をたどれば限定した原因です。それを聴きだす事です。経営者は、「Why」の質問に答える事で、自ら考え、自ら「具体策」を捻出するようになります。ここで多くのコンサルタントが間違うのが、いきなり「自分の答え」をついつい言ってしまう事です。まだ、相手から「先生はどう思いますか？」と聞かれてもないのに。

２、５W2Hでヒアリングすると、事実が見えてくる

「聞き上手」「ヒアリング上手」のコンサルタントは、経営者の言葉を聴く中で、

「何があったんですか」

「どうしてそんなことを相手は言ってんですかね」

「いくら発生したんですか」

「どこで、誰がそんなことをしたんですか」

「何故、分かっているのにそんなことをしたんですか」

など、５W2Hにつながる質問をします。そこで、経営者の言葉の「裏にある事実」が見えてきます。

 ３、経営者はありきたりの答えを求めてない

経営者がしゃべりやすいコンサルタントとそうでないコンサルタントがいる事を知っていますか？実は、経営者は「教えてくれるコンサルタント」より「聴いてくれるコンサルタント」の方を好む傾向があります。何故なら、経営課題に対して「何をすべきか」位の知識は誰だって持っています。しかし、そのタイミングや複合的な課題の中からの優先順位をどうすべきかで悩んでいます。

だから、「ありきたりの答え」を期待しているのではなく、自分の状況を冷静に分析してからの答えを求めています。だから、いろいろ聴いたうえで、提案しないとピンとずれを起こしてしまうのです。

「聞き上手」「ヒアリング上手」のコンサルタントは、今後益々引き合いが増えていくのでしょう。