スポットコンサルティング・単発研修がほぼ100%リピートする秘訣

SWOT分析、事業再構築、経営承継可視化コンサルタントの嶋田です。

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どんなカタチであれ、スポット研修でも、期間プロジェクトでも、コンサルタントなら何とか「受注」が欲しいものです。

しかし、せっかく何らかの接点開発ができ、金額に関わらず「スポットコンサルティング」のご縁ができたのに、その後ぱったりとリピートが来ない方は結構多いものです。

●研修の手ごたえもあった

●受講者も満足していた

●経営者や窓口幹部からも感謝された

なのに「何故かリピートが来ない」。

そんな忸怩たる思いをしていませんか?

それには理由があります。

1、何をしたかではなく、何を残したか

どんな中身のある研修やスポットコンサルティングをしたとしても、「何故かリピートや異なる指導の依頼が来ない」。

そんなコンサルタントに多いのが「良い指導=リピート」と思っている事です。

実は「良い指導≠リピート」なのを分かっていません。

どういうことか?

「良い指導=いいアウトプット」だという事実です。

即ち、「こんなアウトプットが残った良い研修だった」と思われることです。

「良い研修」の感想は直ぐ風化します。

しかし、アウトプットした事実は常に残り

「これの作成を指導してくれたのは、〇〇先生だったなあ」

とこの記憶はずーっと残っているものです。

しかも、そのアウトプットが良いものだったらなおさら。

また仮にそのアウトプットが現在は使ってなかったとしても です。

 

2、そのスポットにネクスト提案の必然性を論理的に企画書に書いてるか

 

最初のオファーで研修企画書やコンサルティング仕様書を出し、「契約書」や「申込書」をもらったはずです。

その「企画書」に何を書いているか。

というのも依頼されたことだけのコンサルティング仕様書や研修企画書だけだと、それが終わった時すべてが終わるのです。

依頼されたこと以上に、ネクスト提案をしておけば、相手の印象には残ります。

例えば、「幹部のリーダーシップ研修」3回シリーズを受託したとします。

仮に1回10万円として、30万円です。

リーダーシップに関わる講義やワーク、ディスカッションなどいろいろ企画を組むでしょう。

その企画書の最後に、「リーダーシップ研修後に、リーダーシップが定着する仕組み」を提案しておきます。

●リーダーの人事評価項目に「リーダーシップの具体的要件、KPI設定」を記載するスポットコンサルの必要性

●部下からの無記名アンケートの収集と分析のスポットコンサルの必要性

●幹部中心で業務マニュアル・チェックリスト作成にスポットコンサルの必要性

など、今提案しているスポットコンサルや研修のアフターに何があれば、経営者は満足するかを、考えた提案を含めておくのです。

 

3、感想文に、次の研修の要望が出るように仕掛けてるか

研修やスポットコンサル後の受講者や関係者から感想文やレポートをとるケースがあります。

その時、「良かった」などの抽象的な感想分で終わらせず、ネクスト提案につながる「見解」を書く欄を感想文のフレームに設けておきます。

例えば、

①感想(学んだん事)

②実践でとりいれること

③■■■研修後、〇〇〇の構築の必要性について

などの中で③をしっかり書いてもらう事で、研修報告する時、「社長、幹部の方は〇〇〇の必要性を感じています。年内にもう1回、やりたいですね」

などと報告時にアプローチを掛けやすくしておくのです。

 

スポットコンサルや単発研修で「リピート」が生まれないのは、こういう「小さな仕掛け」を最初の接点から行っていないからです。

9月の「RE嶋田塾」の第1部では「スキルマップ・動画マニュアルコンサルティング」に加えてこの「研修受注企画テクニック」も追加して公開します。

 

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