コロナウイルスで経済停止状態に輪を掛けて、WHOの「パンデミック宣言」で、これまでの秩序が大きく変わろうとしています。実際に何がどう変わるか、専門家の意見も分かれる所ですが、今後の営業活動は大きく変わろうとするでしょう。その最大の理由は「人件費・経費の削減」です。企業は自己防衛手段に走り、これまでのように大きな経費を掛けて効果がでないことはどんどん止めてしまいます。そこで、重要な営業戦略は「インサイドセールス」と「Web販売」です。

１、インサイドセールスは、必要な所から買ってもらえる仕組み

インサイドセールスとは、「ITを活用し、事務所にいながら受注事前活動、PR活動をし、確度の高い顧客、ニーズ信号を出した顧客へフィールド営業」をするものです。今後は、低価格競争や受注自体が厳しくなる中、成果の上がらない営業マンの人件費を維持することは難しくなります。それより、営業は「確度の高いフィールド営業」に徹して、それ以外をITや仕組みに任せて、効率化を行うものです。今では、いろいろなアプリやシステムが出回っているので、見た事もあるでしょう。インサイドセールスを行うには

⑴商品PR用のコピーライティング

　商品の良さ、機能、効果、利用顧客の声、ノウハウの公開など、分かりやすいランディングページやメルマガ、SNSでのPR文書

⑵パーツ動画によるプロモーション

　文字だけでなく、各商品の部分の動画や解説、顧客の声の動画、開発担当者の思いなど、数分単位の動画を多用し、「眼と耳で訴求」する

⑶リード獲得の為のデモ、無料プレゼントなどの販促物

　見込み客は獲得する為に、WebやSNS、メールでPRする際、試食、試作、試用、無料提供などの販促を用意する

⑷アプローチから成約、顧客管理、アフタフォローまでにフロー整理

　思い付きやせっかくのコンテンツが無駄にならない為、統合管理する手順やフロー、役割分担を文字化する

⑸フィールド営業補助者業務の型決め

　インサイドセールス全体の事務的な業務（コピーライティング、動画撮影編集、顧客管理など）で営業担当者のサポートをする人を決め、その実務を型決めする

これらの型決めが必要です。

２、Web販売で新たな販売ルート

これまでもWeb通販はアマゾン、楽天はじめ、いろいろな所で普及しています。しかし、もっと、中小零細企業がそういうプラットフォームを使わず、オリジナルのサイトで販売するゲリラ的なWeb通販が増えそうです。YouTube動画やfacebook、インスタが一般化し、素人でもたくさんのフォロアーができる時代です。

前述のインサイドセールスと合わせて、Web通販で「B to C」「B to B」の新たな営業ルートを開拓するものです。Web販売では、今後５G時代を踏まえ、動画が重要なツールになっていきます。動画をささっと撮影編集できるように社内で専任者又は担当者を置き、どんどん発信していくことです。

３、戦略や重要検討以外、TV会議が普及

今回のような新型コロナウイルスの影響で、出張さえままらない状態が続いています。報告中心の会議や打ち合わせ、知識習得の研修は、zoomなどの仕組みを使えば、問題なくできます。それに移動コストや時間拘束コストも抑えられます。

コロナショックでアメリカのzoom株も高値をつけていることから、今後のニーズと期待が高いことも分かります。知識研修においては、オンライン講義がどんどん普及します。自分の首を絞めるようで言いたくないのですが、わざわざ高額なコンサルタントなどを研修講師に呼ばずに、オンライン講義で割安に進めることも増えるでしょう。

こうやって、今回のコロナショックで新たな秩序が、加速度的に普及する事を考えると、これらに対応できる企業や個人にとっては、追い風になるという事です。