コロナショックで3月、4月の急激な業績悪化が多くの企業で発生します。特に、この3月は来期の経営計画作成時期と重なり、多くの企業で「計画策定の見送り」が起こっています。何せ、全く先が見えないのですから。恐らく、4月、5月には「今後、会社を経営をどうしていくべきか」と考えあぐねている経営者が多いことでしょう。そこで、我々、経営支援のプロはこの4月、5月に何を提案すべきでしょうか？

それは「短期業績回復の突破口作戦」のコンサルティングです。ちょうど、リーマンショックの時に、これをいくつかのクライアントと共に作成し、突破口を見出した経験があります。

１、短期業績回復の突破口作戦とは

文字通り、通常運航と違う経営なので、その対策づくりの「緊急対策に特化」した内容になります。元来、経営における「突破口作戦」とは

1. スタートしてから3か月～半年以内に成果が出るもの
2. 「絞り込み」と「集中」が基本
3. 全社一丸の重点運動が基本
4. 対策の進捗状況は「見える化」して全員で情報共有

が大事になります。そしてこの「突破口作戦」の入れる3要素は

1. 新製品・新サービスの導入（又は低価格の改良版の投入）
2. 新規客・新チャネルの開拓、休眠復活の契約、販売
3. 新組織、新人採用、旧体制の打破、旧態人材の新陳代謝

これらを「３新」と呼んでいます。市場が収縮している時に、従前にやり方だけで対応しても、誰も見向きもしません。

２、売上減少を防ぐ「突破口作戦」の具体策

本来なら売上を上げる為の具体策ですが、今は「これ以上売上を下げない」為の対策になります。

⑴ 商品アイテム拡大の「突破口作戦」

• 重点商品の販売チャネル拡大（直販や別ルート）と新規拡大
• 顧客ニーズを聞き出し、既存顧客が他社から買っている商品を取り扱う
• 顧客が困っていることを聞き出し、サービス機能追加
• 特定顧客ゾーンに受け入られる商品の取扱
• 同業他社がやっている追加アイテムを聞き出し、取り扱えないか聴きだす
• 周辺サービス・周辺商材の追加
• フロントエンド（低価格で新規顧客開拓につながる）の新商品の導入 

⑵顧客・エリア・チャネル拡大の「突破口作戦」

• 重点商品で地域内の新たな顧客開発
• 重点商品で地域外の新たな顧客開発
• 戦略商品（低価格でも赤字にならない商品・初めての商品）で顧客開拓
• 既存客で上手く行っている営業方法の横展開
• 他社の協業・コラボ・販売提携等
• 直販の展開
• オンラインでの顧客リストの獲得とWeb営業の展開

⑶ 単価アップの「突破口作戦」

• 特定商品の売価アップ計画
• 売れ筋商品の容量・品質見直しによる新価格開発
• 直販商品の取り扱い（ネット・通販・FAX販売等）
• 派生商品・周辺商品の売価アップ

これらを「売上　短期業績回復の突破口作戦」として、「緊急経営計画書」に具体策とアクションプランを書きます。

３、粗利確保の「突破口作戦」の具体策

売上ダウンをいかに防ぐかと同時に、売上確保が難しいなら、粗利率をいかに維持又は増やすかを議論します。それが「粗利確保の突破口作戦」です。

 ⑴低利益・赤字商品の暫時低減

• PPM（プロダクトポートフォリオマネジメント）で商品貢献度を視覚化
• SWOT分析の「積極戦略」で「致命傷回避撤退縮小商品」のピックアップ
• 絞り込み…非効率で経費が掛かっているのに儲からない商品・サービスの縮小計画
• 売上ダウンでも粗利額微減で、経費削減（人員・販促費・物流費等）が進む対策

⑵ 低利益・赤字顧客の絞り込みと暫時低減

• 顧客ごと売上・粗利貢献度分析で総合評価（下位30％の削減計画）
• 顧客の絞り込み、その分を重点顧客に営業を振り向ける
• 売上ダウンでも粗利額微減で、経費削減（人員・販促費・物流費等）が進む対策

⑶ 非効率・高原価のネック排除

• ムダ作業・非効率箇所の発見と対策…ムダ取りチェックリスト
• 仕入・原価科目すべての比較見積の実施
• 不良在庫の整理と今後が発生させない仕組み
• 内製化・外注化の見直し ● 物流費の見直し（自社便⇔アウトソーシング）

これらの「粗利確保の突破口作戦」は、売上減を食い止めることが難しいなら、優先的にこの具体策が行われます。

４、組織改革が突破口作戦の場合

売上、粗利も進めるがこれまでのマンネリ化とパフォーマンスの悪い組織を改革せずして、売上・粗利の突破口作戦は上手くいきません。そこで実施するのが、大胆な組織改革の実施です。具体的には、下記のような事です。

 ⑴組織のフラット化

• 脱ピラミッドで、鍋蓋組織で個人の責任を明確化
• 権限集中に伴う報告システム、意思決定システムのIT活用化

⑵ 上層部の責任ノルマ性

• 数値ノルマと具体的な行動監視
• 全員営業の具体化

⑶ 顧客に近い組織と、マーケティング反映

• 顧客調査やデータ収集を行い、マーケティング展開可能な組織
• 顧客調査で課題整理

⑷ 部門管理体制 の実施

• 部門別の利益管理で管理者を評価、賞与に反映
• 部門別の詳細目標を設定

「突破口作戦」の具体策は、これらの内容から、その企業特性や経営資源、市場環境をベースに優先順位を決め、重点方針化します。これらは「いつか来た道」のリーマンショック時に行った「コンサルティング緊急ノウハウ」です。実証済みですので、是非ご参考に。