昨年の北海道財務局に続き、今年の5月8日に九州財務局で「事業性評価　SWOT分析によるアプローチ」という同じタイトルでセミナーを開きました。

財務局職員、金融機関関係者が80名近く受講されました。講演の前後に財務局長や管理官と面談する中で、

「金融機関の事業性評価能力を高めることが必要」

「金融機関担当者の『聴く力』が大切」

「企業の正しい成長戦略にかかわって融資を増やし、利ザヤを得る」

ということの重要性で認識を一致させる事ができました。

このセミナーでは、

1. 中小企業の事業性評価の基準 （今後の経営計画・経営戦略に合理性があるかを見る）
2. 「経営改善計画」「経営計画」が絵に描いた餅になる理由
3. SWOT分析の進め方ノウハウ
4. SWOT分析の事例の紹介

について、お話ししました。特に、SWOT分析メソッドを使うことで、「経営者が考えている今後の戦略や思い」が聞き出せること。今、これが一番大事なのではと確信しています。私が知っている多くの金融機関の渉外担当者や、支店長代理クラスでさえ、「聞き出し能力が少ない」と感じます。「聞き出し能力」が少ないから、経営者の真意や課題、ビジョンを聞き出せてない訳です。

本当は、

「もっとこんな事をしたいが、資金がないし」

「こんなことを心に秘めているけど、そんな事ではカネを貸さないだろうなあ」

そういうビジョンを担当者が聞かない限り、その発想も思いもすぐ「お蔵入り」してしまいます。もしかしたら、融資のチャンスかもしれないのに。

更に、SWOT分析メソッドを使えば、融資先の中小零細企業に「この分野で、このニッチ市場で、この顧客層で、このニーズで、差別化を図る」ということを指導できます。融資を受ける際の事業計画の骨格部分ができれば、信頼感のある計画書作成になります。単なる辻褄合わせのその場しのぎの経営計画ではなく。

「SWOT分析実務」を知ることで、これらが可能になるわけです。これまで、コンサルタントや会計事務所職員の差別化の武器として「SWOT分析メソッド」を行ってきましたが、金融機関こそ、このノウハウが今必要なのかもしれません。