海外では「ロイヤルカスタマー（上得意客）」が最大の恩恵を受けるそうです。当たりまえですね。これまでたくさんのおカネを払っていただいた方ですから。しかし、昨今、日本では「ロイヤルカスタマー」より「新規客」の方にメリットを出す取引が増えているように思います。

例えば、既存客には「利益率を維持せよ」と指令が下ります。しかし、大口の新規には「利益を度外視しても契約を取れ。利益は後から貰えばよい」見たいな。今から30年位前に、ある自治体に水道システムを収めたコンピュータの大企業が話題になりました。それは、書記のハードとソフトの費用がなんと1円で入札された訳です。どんなに安く見積もっての、数億円の代物。 では大赤字の入札をしてまで、なぜ、そんな事をしたのか？それはその後のメンテナンス契約が数十年続き、その利益があるから、ハードなんてどうでもよかったからです。

『損して得取れ』とは言いますが、それではあんまりですね。でも、こんな昔の例を出すまでもなく、世間にはこんな例はたくさんあります。 誰でも新規客は欲しいです。しかし、既存客に損をさせてまで行うのは、商売道徳上いかがなものでしょうか？

だから、既存客には、相応の付加価値、サービスを徹底した上で、新規客開拓をすべきです。そうしないと、新規客開拓に血道をあげていたら、大事な既存客が離れていったとなれば、それこそ大きなダメージです。昔から、「新規客を獲得するコストと既存客に更に売上を上げるコストは、新規客開拓の方が4倍掛かる」と言われています。という事は既存客なら、１/４で済むという事です。

既に取引実績も口座もあり、一定の信頼感もあるわけですから。コンサルタントにとって既存客に最たるものが「長期継続契約クライアント」です。この経営顧問がないという事は、実は既存客を大事にしていないということですね。だから、いつも新規、新規、新規の為にあくせくしている訳です。

新規ばかり追うと、焦りが顔に出てより受注ができなくなります。新規客には最初から大きな取引をする為に、大きな特典やとんでもない価格を提示すると矛盾が出ます。

そこで、 小さな取引、 そこそこ　お得な特典、若干の割引価格 で、新規客の数を増やし、それを大事な既存客に育てていくという発想が大事だと思いますね。そして今一度、既存客への「サプライズサービス」を検討し、もっと購入してもらう努力をすることが、正道なのでしょう。