KPI監査なら、MAS監査以上に深入りと有料化が可能

SWOT分析、事業再構築、経営承継可視化コンサルタントの嶋田です。

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会計事務所に対して、MAS業務のコンサルティングを長年続けています。

私が行ってきたことは、従来の「予実チェック」中心で固定化したモニタリングのカタチがないMAS業務からいかに脱却し、論理的なMAS業務を行うことでした。

その中で、支援してきたことは

●クロスSWOT分析のすすめ方指導

●根拠ある経営計画書指導の仕方

●経営承継可視化の指導

でした。

しかし、「予実チェック」とこれらの具体的なノウハウ習得の前に何かが必要だと以前から感じていました。

それは、「売上・利益の結果チェックから、そのプロセスである数値(KPI)を改善しない限り、結果としての売上・利益は達成されない」ということです。

この当然なことに対して、明確な答えがあまりありませんでした。

そこで早い段階で「KPI監査士」という資格認定制度を作って、少しでも会計事務所のMA業務の裏付けを作ろうと考えています。

2019年に下記の登録商標を取り、監査士の検定制度のイメージを作っています。

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1,.VUCAの時代、売上利益の結果が読みづらい

現代はVUCAの時代と言われます。

Volatility(変動制)・Uncertainty(不確実性)・Complexity(複雑性)・Ambiguity(曖昧性)の頭文字を取った造語で、社会やビジネスにとって、未来の予測が難しくなる状況を指しています。

この名の通り、コロナ禍、インフレ、戦争と先々に何が起こるか分からない状況が続いています。

そんな中、売上・利益目標を作って、結果だけを管理をしてもあまり意味がなくなっています。

結果を出すには適切なプロセスが必要なわけで、そのプロセスに介入しないMAS業務では経営者も納得しないし、成果も出ないことは自明の理です。

 

2,売上も利益もKSFの実践次第

結局、売上を上げたい、利益を出したいと思ったら、自社のKSF(重要成功要因)を導き出し、そこに経営資源を集中するのが早道です。

このKSFを出すために、クロスSWOT分析があるわけです。

しかも、「弱み」を改善するのは止めて、「今ある強みを更に徹底して伸ばし差別化」することに集中します。

そして、その「強み」が活かせるニッチニーズ・ニッチ市場(これを機会という)に対して、具体的な商材、開発、販促、マーケティングがKSFになります。

だから、KSFの徹底度次第で売上・利益が変わるのです。

また、クロスSWOT分析をしない場合、下記のKSFを聞き出す質問を使い、それを深堀しながら聞き出すケースも多いです。

220916_売上KSFヒント.jpg

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この簡単な質問で、相手(経営者)が言った言葉を更に深堀して、具体的なKSFを導き出します。

 

3,KPIを追うことで、売上利益目標到達は近くなる

KPI(Key Performance Indicator)とは重要業績評価指標という意味です。

売上・利益などの結果を出すための行動プロセスがKSFなので、そのKSFの行動目標を数値化し、その数値の達成度が高ければ、KSFも到達でき、結果売上・利益も達成しやすくなるという概念です。

ここで重要なことは、KSFを数値化するKPIの選び方次第で結果が異なるということです。

行動プロセスであるKSFを大きい概念、抽象論のまま作り、KPIの設定も大きいままだと、なかなか効果が上がりにくい傾向があります。

例えば、KSFが「A地域の新規開拓をする」と出したとして、KPIを「A地域の新規開拓半期で5件」とします。

これをモニタリングで「新規開拓結果がどうでしたか?」と」聞けば、

「まだ1件しか開拓できてない」

と答え、「じゃあ後2か月で4件開拓とKPIを修正します」

とMAS担当者が言います。

もし、これをモニタリングと思っているなら大きな誤解です。

大事なことはKPIは新規5件という数値になっているが、それをどうやってやるのか?

それを最初の段階で詳細に決めさせないと、後からのモニタリングは難しいのです。

例えば

●飛び込みを毎月50件やるから、「新規5件」とるのか?

●既存客から紹介をA地域の見込み先を30件紹介をもらうのか?

●デモ回数を月間10件やって新規5件を目指すのか?

●チラシを5000枚巻いて、セミナー3回して新規5件を取るのか?

実は、こういうことがKPIになるのです。

「新規5件」の為の具体的な行動内容が分かり、アクションプランモニタリングもしやすいのです。

ここまで落とし込むからKPI監査の効果が出て、結果「新規5件」が実現し、売上・利益につながるという構図が描けるのです。

 

4,KPI監査とは、KPIの進捗とアクションプランをモニタリングする事

このKPI監査とは下記に流れで作っていきます。

220916_KPI監査体系図.jpg

この体系図をもとに、KPI監査ノウハウを固めて、「KPI監査士」の登録検定制度を2023年から実施したいと思います。

認定された方は、名刺に記載でき、認定されたKPI監査士として自信をもって活動してもらいたいと思います。

 

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