私の指導先には経営支援強化法の認定支援機関になった会計事務所が多いです。 今回の中小企業金融円滑化法終了に伴って、いくつかの金融機関から私の指導 先の会計事務所に「経営改善計画書作成の支援をしてほしい」という依頼が 来ています。

一応形式通りのフォームはありますが、それは最終的に提出する時に使う程度 で実際は、私のフォームに沿って分析やヒアリングをしながら進めます。 最近の事例では飲食業の経営改善計画書の現場です。 まず、事前に決算書や部門別・商品別売上、顧客分野別の売上は数量は出して もらいます。 この時、会計事務所が出している試算表の売上区分では、分析できないことが 多いので、その企業の実態に沿って売上区分を決めます。

次に私が「破局のシナリオ」と命名したシートを記入します。 これは、今の努力の延長線上に言った場合の3年後の収支を予測するものです。 売上なら、科目別に過去3か年の平均増減率を3回掛ける。原価や経費は円安で 材料アップや水道光熱費アップ、またはコスト削減として人件費や「管理可能 経費」のカットもあらかじめ入れます。 そうすると、3年後に今より、どう収支が悪化するかがわかります。 次に、3年後の返済原資を考慮した必要経常利益を決めます。 いくらのキャッシュを残すためには、いくらの利益が必要かです。 すると、その必要利益ー現状の経常利益＝現状粗利に上澄み分と なります。 仮に現在－2000万円の会社が、少しでも返済するために必要な利益 が1000万円としたら、上澄み分は、3000万円です。 現在の粗利が仮に1億円なら、必要粗利は13000万円になります。 3000万円分の粗利を稼ぐために、粗利率が50％なら6000万円の売上 確保が必要になります。

この6000万円の商材を探し出すのがSWOT分析クロス分析です。 正直言って、資金計画をどうするかはこの商材対策にかかっている ので、会計事務所にはこのSWOT分析能力を高めることを命題にして 指導しています。 SWOT分析クロス分析には、固有名詞の商品サービス名、顧客ジャンル 名が出てきます。

そして、その商品単価と販売個数もある程度、無理やり に決めます。 そして、差額必要売上が6000万円の最低でも120％分に商材対策が必要 です。ぎりぎり対策では2の手3の手がないのでリスキーです。 この商材対策を中期ロードマップ（3か年工程表）で、何年度に挙積させるか その為の年度別の仕掛けや重点行動を決めます。 そして、その初年度バージョンがアクションプランとして、月別の詳細な 行動計画となります。 この行動計画も「実行結果の行動」ではなく、「プロセス行動」を髄所に 入れて行きます。 このような工程を辿って、少しずつ経営改善の片鱗が見えてくるのです。