最近、知り合いのコンサルタントやRE嶋田塾の一部の塾生から「コンサル解約」が以前より増えている感覚があります。

元々インフレ、円安、賃上げの流れの中で価格転嫁できない中小企業に、今度のイラン戦争で燃料高や不景気観測等、経営者の攻めの姿勢に水を差す外部環境が増えています。

TDBの情報でも経営コンサルタント業界の倒産の原因に

• 「クライアント企業の収益悪化→予算見直し」

• 「プロジェクト中断」

• 「契約解除」

• 「短期成果要求」

• 「単価競争」

が挙げられています。

この動きをどう分析して、今後の打ち手を考えるべきか？

１，不要不急のコンサル支出を抑える経営者

不景気や経営環境が悪化するといつの世も経営者の心理は「攻めから守り」に入ります。

我々の仕事はライフラインでもなければ、商品仕入れでもなく、コンサルを止めたとしても事業継続ができないというものではありません。

簡単に言えば、別になくても即困ることではないでのす。

重要なプロジェクトの途中なら、そのプロジェクトが終わるまでは依頼がありますが、いったん終われば継続も難しいかもしれません。

つまりコンサル費用が「不要不急の支出」に分類されることです。

不要不急の扱いを受けるという事は、それだけのコンサル品質だったという事だと割り切りも必要でしょう。

どんなに優秀なコンサルタントでもクライアントによっては、顧問契約を切られるようなこともあり、評価はばらつくものです。

２，コンサルタント契約の解約・削減動向

不景気観測と収益状況が改善されないと中小企業では、コンサル解約の動きをします。

その理由と内容は

月次顧問契約でも何もアウトプットをしない「相談相手」ベースなら、解約の可能性が高くなります。

顧問契約の中でプロジェクト要素を入れて、確実なアウトプットを出すことが解約防止につながるのです。

３，事業再生も経営改善も質の良くない案件増加

補助金からみの事業再生案件が増えているようです。

認定支援機関で経営改善計画等を支援している会計事務所やコンサルタントには金融機関等から案件が舞い込むことも。

ただ、どの会計事務所の異口同音言われるのが「倒産廃業寸前、経営改善の見込み薄、経営者の質低下、売上規模のこじんまり化」など、質の悪い案件が増えていると聞きます。

だから、経営改善の補助金期間がなくなっても、そこそこの金額で経営顧問になるような先ではないという事です。

考えてみれば、そういう案件で将来見込みのある中小企業は圧倒的に少ないでしょう。

４，不景気でも質の良いクライアントを獲得しよう

さて、そこで経営環境がいかに厳しかろうと、儲かっている企業もあるし、そこそこの規模のある中小企業を開拓したいものです。

では、どういう切り口でどういう提案をしていくのがいいのか？

やはりそこはスポットプロジェクトで自身のUSPで「成果のあるコンサルティング」を提案する事です。

経営顧問というのは、スポットプロジェクトの後に信頼関係ができた後に始まるものです。いきなり始まりません。

質のいいクライアントへ切り込むには時流に乗った提案が一番です。

普通のコンサルティングや研修の提案では、どこの馬の骨か分からないコンサルタントには会ってさえもくれません。

私がいま進めているのが「生成AI活用研修と導入コンサルティング」です。

生成AIというタイムリー且つ今後の経営に必要不可欠なことなので、まともな経営者なら興味があります。

ただ、雨後の筍見たいにどこもかしこも「生成AI教育」を提案しているので、ちょっとした違いを言う必要があります。

それは、助成金対応生成AI研修の提案というカタチです。

既存のクライアントにまず助成金対応AI研修を提案して導入してもらいます。

人材開発支援助成金（リスキリング支援コース）の生成AIオンライン研修なので、経営者も知り合いに紹介しやすくなります。

この内容については、「3月13日の生成AIコンサルサロン」や、「3月19日の長期経営顧問を目指すオンラインサロン」でもお話しする予定です。