SWOT分析、事業再構築、経営承継可視化コンサルタントの嶋田です。

3月24日夜、第3回目の「RE嶋田塾」が開催されました。

会員60名の内、40名近くの方がzoom参加されました。

そこでお話した事です。

第2部では「コンサルタントの受注営業企画ノウハウ」の事例やポイントを解説しました。

その中で、安定してコンサル受注やコンサル売上を維持するには「会員制度」が有効であると説明しました。

では、このコンサルタント事務所の「会員制度」とはどういうものか？

１、会員制度は見込み客ときかっけを作るフロントエンド商品

会員とはまだ具体的なコンサルティング契約はしていないが、何らの接点があり、アポが取れる関係性の企業経営者を指します。

最近はほとんど無料会員として登録してもらうことが増えています。

無料会員と言えども、内容がないセミナーやコンテンツだと忙しい経営者は相手にしません。

だからしっかり企画を考えて、無料だけど経営者からの横の紹介をもらったり、一元でのセミナー参加に誘導したりして会員を増強し管理しています。

会員企業なら定期的にアポが取れ、提案の機会も出てくるし、先方も「相談しやすい関係」だと認識してくれます。

２、会員が継続するには定期的にセミナーとコンテンツが必要

無料会員でも定期的にセミナーや継続的なコンテンツ配信が必要です。

セミナーはコンサルタント自身のUSPに沿った内容になりますが、いつも同じようなテーマや、これと言って差別化できてないありきたりの内容では、「忙しい経営者」は反応しなくなります。

またコンテンツ配信とは、冊子郵送、FAXでの情報提供、メールでの記事やSNSでのコンテンツ配信などです。

コンテンツもコンサルタントのUSPに沿った内容になりますが、これもいつも似たようなものだと反応は鈍くなります。

複数のバリエーションを持って、情報提供できる方が経営者から飽きられません。

３、会員増強策はセミナーとFAXDM

無料会員の拡大には、定期セミナー開催をおこない、それに紹介依頼や新規との接点として活用します。

全国でもそこそこ有効なのは、商工会議所が毎月発行している会報のパンフを折り込むものです。

経営者に届けられるし、回覧される可能性も高い。またコストも比較的リーズナブルです。

セミナータイトルやヘッドライン、特典には神経を使って訴求をすることで、新規の集客が高まります。

また、クレーム覚悟で飛び込みのFAXDMでセミナーを告知する方法もあります。

反応率が1000件に1つなどと言われますが、セミナータイトルがよければ、反応率は上がります。

FAX番号はリスト会社から購入してもいいし、ホームページから検索、企業年鑑を購入しても結構です。

４、会員企業の経営者から相談が増える「月例経営課題チェックリスト」送付

弊社が勧めている会員管理ノウハウに、「毎月1回配信　経営課題別チェックリスト」があります。

これは、経営者が常に考えている経営課題を51に集約し、それに対して20～40のヒント付きのチェックリストを配信しているものです。

ある会計事務所やコンサルタント事務所では顧問先、クライアントや会員に毎月1回配信（郵送）しています。

またある生保営業の方は、毎月1回顧客や見込み客にメールやFAXで配信し接点開発に活用しています。

その結果、テーマによっては配信された経営者から

「今回、〇〇のチェックリストが来たけど、今〇〇の事を考えているんだよね。何かある？」

と問い合わせがきます。

その問い合わせはそのまま、コンサルティングニーズになります。

下記のように、各経営課題別のチェックリストと具体的なヒントが掲載されてる「RE経営オリジナル」のエクセルデータです（コンサルタント育成用に作ったノウハウ）

「毎月顧問先へ監査後面談　切り口チェックリスト」の画像にように、毎月配信内容を決めて送ることで、経営者からの反応を探ります。

この51の経営課題と2000のヒアリングチェックリストを入手したい方は、下記のサイトから有料ダウンロードしてください。

https://store.re-keiei.com/products/hearing-tips-checklist

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