ある日、知り合いの経営者からこんな質問をされました。「嶋田さんは、長年よく経営コンサルタント一筋でやれてますね。何が秘訣ですか？」とっさの事で何と答えれば良いのか、一瞬迷いましたが、やっぱりいつも思っているありきたりの言葉が出てしまいました。

「やっぱり、好きですからね。この仕事が」と。それを聞いた経営者は納得した表情で「でしょうね。そうじゃないと30年も続かないですよね」と。

でも、実はそれだけではないんです。好きな事は事実ですが、自分でいうにも何ですが、本当は「颯爽とクライアントに提案したり、講義したりしている姿が我ながら格好いい」と内心思っているんです。

経営コンサルタントは格好いい

世の中にはいろいろな仕事があり、職業に貴賤はないものです。私が選んだこの業界の仕事は、自分の体一つ、頭一つ、口一つ、手指一つで勝負をする仕事です。これまで恐らく数十人の人から「口先だけでおカネもらえて良いね」と言われました。そんな時、私は「そうなんですよ。ありがたい仕事です」と答えています。

以前なら、ちょっとムカッと来ていましたが、この仕事が分からない人にどんなに説明してもイメージがつかないでしょうから、もう受け入れしかありません。逆に、経営者やコンサルタントを知っている方は「大変な仕事ですね」と言われます。本来なら「経営コンサルタントは格好いい」なんて、大学生とか、コンサルタント業界に転職希望の人が言いそうな事ですね。

しかし、私の知り合いで同じく20年以上この仕事をしている人で、それなりの生産性を上げている人は皆格好いいですね。申し訳ないけど、低い生産性で生活や営業に四苦八苦しているコンサルタントの方は、やっぱり格好悪い感じです。「格好いい」とは、コンサルタントとして余裕があるという事です。収入にあくせくしなくてもある程度余裕があり、いろいろ挑戦し、クライアントとも長期の関係性を気づいている方々です。

何故、経営コンサルタントが好きになったか？

一番の楽しみは、クライアントである中小企業の経営者や幹部と協議しながら、物事を決めていく過程が好きです。実は、コンサルタントの仕事があまり好きではない時期もありました。それは独立する前でした。コンサルタント会社の幹部として目標と責任があり、仕事比重がコンサルティング業務より受注優先の形態の時期がありました。

当然、コンサルタント会社も利益を上げないといけません。しかし、「もっとこのクライアントの為に、ああしたい、こうしたい」という思いよりも、受注が取れないコンサルタントの為に仕事を作ってあげなければならない事が優先された訳です。コンサルタントは最初からコンサルティングを一人前にできる訳ではありません。また、コンサルティングの仕事は天から降ってくるわけでもありません。

コンサルティング受注が取れるという事は、コンサルティングができるからです。そして、多くのコンサルタント会社がそうであるように「コンサルティング三昧だけしていて高収入が取れる」見たいな甘い所はどこにもありません。私が以前いたコンサルタント会社でも「自分で受注する事が少なく、コンサルティング三昧、研修三昧のベテラン」がいました。

やっぱり、年収面ではそう多く貰ってはいません。営業のできないコンサルタントは実は致命的なんですね。それさておき、「部下を食べさせる為に、好きなコンサルティングに没頭できない状況」があった訳です。しかし、コンサルタントファーム時代も独立後も、「おカネを貰って、『ありがとうございます。』と言われる仕事」に、誇りを持っています。そこで、「何故、経営コンサルタントの仕事が好きになったのか？」と振り返れば、いつもこう思っていました。

「このコンサルタント稼業は天職だ。俺は性格的に向いている」といつも思うようにしていました。

当然、そのように思っているのだから「俺には無理だ」とか「向いてない」とか、思った事は、駆け出しの2年間以外はありません。それが、自分にとって大変幸せな事だと思います。ここでのポイントは「この仕事は自分に向いていると念じきる」事です。

褒められた回数とやる気は比例

生来の性格の面もあるでしょうが、いろいろな人から「褒められる」場面が多かったようです。そして、私自身、「褒められたい症候群・認められたい症候群」でもあります。褒められる為に、認められる為にいろいろ努力するし、行動もします。この「褒められたい」という思いが、自分のモチベーションになり、その回数がドンドン増えるので、当然やる気も継続するのです。

基本動作は生命線として大事にした

過去のコンサルタントをいろいろ見てきて、コンサルタントがダメになるのは、経験、知識、能力とかノウハウではないという事です。コンサルタント自身のビジネスマンとしての基本を大事にせず、テクニックや表面的なノウハウに走った方がダメになっていきます。基本動作とは、難しいものではありません。「時間を守る」とか「言った約束はする」「宿題は必ずやる」「報連相を徹底する」「スケジュール管理をしっかりする」「何をするにしても仕様書と計画を作成する」等々

コンサルタントであろうがなかろうが、ビジネスパーソンとしては当たり前の事が出来ている方は、コンサルタントとしても長続きしています。逆にこういう誠心誠意の姿勢がない人は、10年持たないのがこの業界です。

創り出す事をノルマ化

人のノウハウの聞きかじりでコンサルティングするというものは少ない方だと思います。他人のノウハウのコピペはむしろ、コンサルタントの劣化を招くと思ってます。本からパクった、ネットからパクった、コンサルタントのオリジナリティがない、模倣品が多い・・・

職業倫理としての問題だけでなく、創造性の欠如です。コンサルタントは、基本に忠実に分析し、課題解決の支援をしますが、いろいろな場面で「創造性」「アイデア」がある方が、良いに決まっています。だから、日ごろから「クリエイティブ」「オリジナリティ」を意識したコンサルティングをすべきでしょう。私の場合、出版もそうですし、いろいろなコンサルティングツールやノウハウの開発も、「クリエイティブ」「オリジナリティ」を考えている方だと自負しています。

まだまだ要素はあるでしょうが、長く続くには、それなりの理由があるという事ですね。