傍目にはどう映っているか分かりませんが、経営コンサルタントと言う仕事は、結構地味なものです。また、そんなに稼げません。ある調査によると国家資格である中小企業診断士の平均売上は700万円/年だとか。これから諸経費を引いて、実質の給与総額は恐らく400～500万円位でしょう。サラリーマンでどこかの企業の管理職の方がはるかに、年収が高いかも知れません。

私が30年間この業界にいて、独立してから16年。売上ベースで言えば、月間２００～３００万円。年収（給与）では中堅企業の役員の年俸程度をキープしていますが、正直、この程度の金額は全く納得が行きません。まだまだ仕事の仕方が悪いと言う事でしょう。（決して自慢にもなりませんが、一つの基準です）しかしそれでも、この業界では上位10％に入るそうです。中には当然年収が億クラスのスーパーコンサルタントもいますが。

では、年間売上1000万円未満（給与５００万円）のコンサルタントと何が違うのでしょうか？最大の違いは、顧客単価だと思います。

中小企業診断士の方に聞くと、1時間5000円とか、1日指導して3～5万円とか、言われます。もし、毎日1日３～5万円の売上があれば、月間売上も100万円となり、立派な売上になります。しかし、毎日なんてことはありません。すると、仮に1日5万円でもコンサルティングしても、平均15日稼働なら、75万円と言う事になります。15日稼働とは、月1指導が15社か、月２指導が７～8社と言う事です。まあ個人でやる分には、この継続クライアントがいれば、まあまあと言ったところでしょうか。

では、私たちや、私よりはるかに高い報酬を貰っているコンサルタントは、どうでしょう？私のグループの基準で言えば、1日15万円です。人によっては、午前中、午後、夜と5万円を３社指導して１５万円にしている人もいますが、私にはできないですね。１日１５万円とは、だいたいＭＡＸ７時間程度を想定しています。でも、もっと稼げるコンサルタントは１日２５万円とか３０万円とかいます。

この金額は、大手コンサルティングファームで仕事をするコンサルタントの生産性とは、比較しづらいですね。会社の金看板での売上は、その人の実力以上の生産性になるからです。もし比較するなら、独立して５年経った位が本当の力でしょう。それはともかく、この価格の違いは、どこから来るのでしょうか？

それは、クライアント企業の規模と儲けている企業と付き合っているどうかです。ザクッと言えば、それなりの規模のクライアントと付き合える力があるかどうかです。しかも継続コンサルティングで。スポットの研修ではなく、経営の中枢に入って長年顧問としてコンサルティングできるかです。これは、安定収入ができることで、いろいろな挑戦もでき、数字も見込めるという点でも、コンサルタントに取って非常に大事な事です。

私は独立する前から、「安定売上＝ベース」をいかに上積みするかを営業の基本にして来ました。だから、１プロジェクト３００万円よりも、毎月２５万円の１２カ月の方を選択しました。こういうものの思想がそのまま、コンサルタント事務所の経営に影響するのです。これからコンサルタントを目指す方がいたら、是非教えてあげてください。