D「嶋田さん、先日家内から、こんな事言われたんですよ。『あなたお願い。また前の業界のサラリーマンに戻ってくれない』って」

私「なんで」

D「生活が苦しいからって。収入が安定しないから不安だって言うんです。当然ですけど」

私「へえ、それで君はどういったの？」

D「ごめん、何とかするから、としか言えませんでした。」

コンサルタントとして独立したD君（40才）は、ある日奥さんから突然こう言われたそうです。この方はコンサルティングファームで修行をして、独立を果たしたのですが、なかなか生産性が増えませんでした。コンサルティングファーム時代には、年収700万円ありましたが、独立後当初こそ、年収800万円あり、順調でしたが、徐々に下がり、直近では月売上40万円にまでダウンしていました。子供の高校生と中学生を抱え、これからますますお金がかかります。

奥さんも働いていますが、生活はかなり厳しいようです。 実は、そういう収入不足でコンサルタントになったのに、また元のサラリーマンに戻る方は結構多いのが実態です。 しかし、そうなるのには理由があります。 コンサルタントは見た目にも派手で、何だか格好良い仕事に見えるかもしれません。しかし、現実は「食えないコンサルタント」が圧倒的に多いと言う事実をどれくらいの人が知っているのでしょうか。

年収で500万円前後の方は腐るほどいます。普通のサラリーマンをしていた方がはるかに生活が楽と言う人です。年収1000万円を超えるコンサルタントはごく少数派です。それでも、多くの方がコンサルタント業界の門をたたきます。

稼ぐコンサルタントとそうでないコンサルタントの違い

では、稼ぐコンサルタントとそうでないコンサルタントの違いは何でしょうか？

• ノウハウ、スキル、知識、経験の有無の違い
• 人脈の有無の違い
• 取り扱う専門分野の違い（結果を出しやすい分野ではない）
• 地域の違い（大都市ではなく、田舎だからとか）

いずれも、それが原因ではありません。一番の原因は、「固定客から継続収入を貰うと言う戦略がない」事です。マインドセットの問題です。スポットコンサルティングや、単発研修や講演で、一時的な売上が上がっても、それだけでは毎月の収入が安定しません。

先ほどのD君のケースは、お給料が少ないと言うよりも、収入が安定しない事への奥さんの不安感だった訳です。

継続収入を上げるための方法

では私が継続収入を上げる為に、行っている事を少しだけ紹介します。

先ず継続収入の定義ですが、「期限を決めていない経営顧問」と「1年以上続くスポットコンサルティング」にしています。経営顧問では、毎月訪問して「経営会議」に出席し、司会と書記を行います。経営の意思決定に客観的な意見を言ったりもします。長いクライアントでは、10～20年の顧問が5社以上あるので、非常に安定しています。

「1年以上続くスポットコンサルティング」とは何か？

それは研修であれ、単発のプロジェクトであれ、終わり間際に必ず、次の提案書を持っていくことです。提案書には、今の課題、何がボトルネックか、それを解決する為に、どうコンサルタントである自分は関わりたいか、そしてその結果、どんな成果が期待できるか、を記述します。多くのクライアント経営者は、自社の固有課題を知っているコンサルタントを大事にしてくれます。

但し条件として、プロジェクト中に経営者からも、幹部から「あの先生は良い」と言う評価を貰う事が前提ですけど。

【あなたは経営会議指導に自信がありますか？】

経営会議指導は会計事務所やコンサルタントに取って、大事な付加価値です。毎月顧問料を貰うなら、会議指導の定例化は不可欠です。 しかし、「会議指導」を｢会議の仕方を指導｣すると誤解している人も多いようです。