経営改善計画書を作成しても、その通りの業績が出せない事業所が後を絶ちません。それは、「経営改善計画書」を指導する側にも責任の一端があります。経営改善計画書の中に具体的な「突破口作戦」の指導が欠落しているからです。この「突破口作戦」をより具体的に、より絞ったもので、今の経営資源が十分に活かせるものなら、経営者も行動に移しやすくなります。
「突破口作戦」とは
- スタートしてから、半年以内に成果が出る具体的な取り組み内容
- 突破口作戦は「絞り込み」「集中」が基本
- 決められた突破口作戦は、全社一丸の雰囲気づくりが大事
- 突破口作戦の進捗状況が全員で「見える化」すること
経営改善に必要な３要素…突破口作戦に必ず入れること
- 新商品・新サービスの導入と販売
- 新規客・新チャネルの開拓と契約、販売
- 新組織、新人採用、旧体制・旧人財のカットと新陳代謝
経営改善の方向性（突破口作戦）を決める
売上拡大がメインの場合の突破口作戦
①商品アイテム拡大
- 重点商品の販売チャネル拡大（直販や別ルート）と新規拡大
- 顧客ニーズを聞き出し、既存顧客が他社から買っている商品を取り扱う
- 顧客が困っていることを聞き出し、サービス機能追加
- 特定顧客ゾーンに受け入られる商品の取扱
- 同業他社がやっている追加アイテムを聞き出し、取り扱えないか聴きだす
- 周辺サービス・周辺商材の追加
- フロントエンド（低価格で新規顧客開拓につながる）の新商品の導入
②顧客・エリア・チャネル拡大
- 重点商品で地域内の新たな顧客開発
- 重点商品で地域外の新たな顧客開発
- 戦略商品（低価格でも赤字にならない商品・初めての商品）で顧客開拓
- 既存客で上手く行っている営業方法の横展開
- 他社の協業・コラボ・販売提携等
- 直販の展開
- オンラインでの顧客リストの獲得とWeb営業の展開
③単価アップ
- 特定商品の売価アップ計画
- 売れ筋商品の容量・品質見直しによる新価格開発
- 直販商品の取り扱い（ネット・通販・FAX販売等）
- 派生商品・周辺商品の売価アップ
粗利額・粗利率アップがメインの突破口作戦
①低利益・赤字商品の暫時低減
- PPM（プロダクトポートフォリオマネジメント）で商品貢献度を視覚化
- SWOT分析の「積極戦略」で「致命傷回避撤退縮小商品」のピックアップ
- 絞り込み…非効率で経費が掛かっているのに儲からない商品・サービスの縮小計画
- 売上ダウンでも粗利額微減で、経費削減（人員・販促費・物流費等）が進む対策
②低利益・赤字顧客の絞り込みと暫時低減
- 顧客ごと売上・粗利貢献度分析で総合評価（下位30％の削減計画）
- 顧客の絞り込み、その分を重点顧客に営業を振り向ける
- 売上ダウンでも粗利額微減で、経費削減（人員・販促費・物流費等）が進む対策
③非効率・高原価のネック排除
- ムダ作業・非効率箇所の発見と対策…ムダ取りチェックリスト
- 仕入・原価科目すべての比較見積の実施
- 不良在庫の整理と今後が発生させない仕組み
- 内製化・外注化の見直し
- 物流費の見直し（自社便⇔アウトソーシング）
組織改革が突破口作戦の場合
①組織のフラット化
- 脱ピラミッドで、鍋蓋組織で、個人の責任を明確化
- 権限集中に伴う報告システム、意思決定システムのIT活用化
②上層部の責任ノルマ性
- 数値ノルマと具体的な行動監視
- 全員営業の具体化
③顧客に近い組織と、マーケティング反映
- 顧客調査やデータ収集を行い、マーケティング展開可能な組織
- 顧客調査で課題整理
④部門管理体制
- 部門別の利益管理で管理者を評価、賞与に反映
- 部門別の詳細目標を設定
