これまで、たくさんのSWOT分析コンサルティングをしていますが、すべてが上手く行くわけではありません。もし、「SWOT分析」の成功か失敗かの基準は何ですか？と質問されたら、私はこう答えます。

『議論の過程でネガティブ意見に負けて、ありきたりの戦略になってしまった時』

『頭の固い経営者や役員に、【挑戦したい戦略】と思わせるレベルまで至らなかった時』

です。

経営改善計画書などの作成する時、何故SWOT分析をするのか、と言えば、それは既存のビジネスが限界で、これ以上の成長性がなく、じり貧が明らか　だからです。普通に考えれば、だから、新市場や新戦略が必要なのですが、事はそう簡単に行きません。それは、議論の場で必ず発生する「現実の壁」「固定概念の壁」「トラウマの壁」が、言葉をネガティブにしていきます。

１、現実の壁

これは、特に中小零細企業の場合、使える経営資源があまりにも少ないですね。資金も人材もノウハウもない。そんな中で、今の仕事をしながら、新たな挑戦をする事がイメージが沸かないのです。

「一体誰がそんな事をやるんだ」

「どこのそんなノウハウがあるんだ」

「今も不足しているのに、そんな夢物語の仕事に人を回せる余裕はない」

こんな事を議論のさなかに、大声で連発されると、さすがに斬新なビジネスモデルの議論は出ません。すると、クロス分析でも「戦略ではなく、今の延長線上の戦術中心のあまりパッとしない具体策」で終わってしまいます。

２、固定概念の壁

固定概念は誰でも持っています。

「この業界はこういうものだ」

「異業種を参考にすると言っても、あまりにリソースが違い過ぎるから、真似できない」

「先生は、この業界の事をあまり知らないから、そんな雲をつかむような話ができるんですよ」

これも、ベテランの役員幹部から、過去よく聞いた言葉です。実際にやった経験がなくても、最初から「そんなことはしなくても結果は分かっている。上手くいくはずがない」と思い込んでいる訳です。このネガティブ意見を突破する事はなかなか困難です。だから、大手企業でも役員幹部を排除して、若手中心に戦略議論させる事が多いのは、こういう理由からです。

３、トラウマの壁

これは、

「過去に取り組んだけど失敗した」

「同業者がやったけど、あまりぱっとしなかった」

「新たな戦略をやるうちに本業がガタガタしてきた」

等の、過去の経験からトラウマになっており、慎重な姿勢が強くなっている場合です。過去のトラウマの時代背景も、環境も条件も違うのに、「トラウマ」だけは鮮明な印象が残っている訳です。

４、３つの壁に負けないSWOT分析検討メソッド

では、こういう３つの壁に負けずに、中小零細企業の経営者や役員幹部が「前向き議論」になってもらうにはどうすべきでしょうか？これまで、いろいろなパターンを経験する中で、やはり一番のメソッドは、

【具体的なヒントで、考えさせ、相手にイメージさせる事】

に尽きるように思います。SWOT分析現場で、こういうネガティブ意見が出て、議論が止まる最大の理由は、

「ケーススタディ不足」

「ヒント能力不足」

「角度を変えた質問力不足」

だという事です。だから、ここでは多種多様なヒント力を身につけて、SWOT分析の壁を突破する事が大事なんですね。