介護施設のSWOT分析って、どこにポイントをおくべきでしょうか？ これまで40近くの介護施設やデーサービス、医療法人の在宅部門などのSWOT分析をしてきました。それが、介護であれ、企業であれ基本的なキーワードは「差別化」です。

　「差別化」とは、何故、その介護事業所を選ばないといけないのか？その施設やデイサービス、在宅サービスを使うと、どんなメリットがあるのか？これらが、他の事業所より「明らか」になることです。 多くの介護事業所では、「接客サービスが違う」「介護スタッフが良い」「介護品質が良い・アクシデントが少ない」「家族への説明が良い」など、を上げます。どの事業所の同じようなことをPRポイントにします。しかし、これでは「差別化」できません。「差別化」とは、「その施設を利用する前に、その良さが分かる」ものでなければならないのです。

　介護品質が良いとか、介護スタッフが良い、介護スキルが高い等は、入所や利用開始して見ないと分からないのです。では、どうすれば、その施設の利用前に、その施設の良さが分かり、他の施設よりも、そちらを優先して考えたいというか？これは料金ではありません。富裕層向けの高級施設なら、そういう人たちが求めている訳ですから、快適さやアメニティ、付加価値等が求められます。しかし、多くの方が利用する有料老人ホームやサ高住、通所サービス等には、その事業所独自の「ウリ」が必要です。SWOT分析では、「機会」×「強み」＝「積極戦略」と言う公式を使います。「機会」は、一般的な介護ニーズや、高齢者人口ではありません。その事業所独自の強みが活かされる、「分野のニーズ」を明らかにします。どういうことでしょうか？

　それは、「いろいろな利用者向けにいろいろなサービスができます」と言っても、家族の悩みやテーマに応えられません。しかし、「当事業所では、普通の事業所にように、こういうサービスは一般レベルですが、こと、こういうサービスに関しては、こんなこと、あんなこと、こんな悩みや課題にも、こんなサービスで対応できます。」『当事業所は、こんな●●の方の為に事業所です」と言ううたい文句です。 こういう絞られた課題適応の事業所では、地域間の競合ではなく、ニーズ競合なので、利用者やその家族は多少の遠方からでも利用を求めてきます。従って、「機会」と「強み」を別々に考えるのではなく、「限られた機会」に使える「自法人独自に細かい強み」を列挙していき、それに沿った表現に切り替えていきます。

　私達が介護施設のSWOT分析とクロス分析をする時、 「どういう表現にイメージを全面に出せば反響が良いか」 「キーワードは何か」 「どんな感情訴求のコンセントやキャッチコピーをすればいいか」 まで考えながら行うので、施設の営業戦略がSWOT分析完了と同時にほぼ見えてきます。

　「それは、実際に何らかの強みがある事業所でしょう？うちのようなありきたりの事業所では、そんな戦略は見つからないですよ」 と否定的な事を言う人は、相変わらず多いのも事実です。しかし、経営資源を大きく捉えず、小さく捉えることで、今いるスタッフの経験、趣味、人脈も「強み」の経営資源として、分析していきます。すると、 「へえー、あの職員のこんな特技、をこのようにうちだし、こんなことをすれば、あんな方には魅力的のなるかも」 と見えてきます。 実は、そんなことをこれまで多数見てきたので、これは実感です。