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経営改善計画書を作成しても、その通りの業績が出せない事業所が後を絶ちません。それは、「経営改善計画書」を指導する側にも責任の一端があります。経営改善計画書の中に具体的な「突破口作戦」の指導が欠落しているからです。この「突破口作戦」をより具体的に、より絞ったもので、今の経営資源が十分に活かせるものなら、経営者も行動に移しやすくなります。

 

「突破口作戦」とは

  1. スタートしてから、半年以内に成果が出る具体的な取り組み内容
  2. 突破口作戦は「絞り込み」「集中」が基本
  3. 決められた突破口作戦は、全社一丸の雰囲気づくりが大事
  4. 突破口作戦の進捗状況が全員で「見える化」すること

 

経営改善に必要な3要素…突破口作戦に必ず入れること

  1. 新商品・新サービスの導入と販売
  2. 新規客・新チャネルの開拓と契約、販売
  3. 新組織、新人採用、旧体制・旧人財のカットと新陳代謝

 

経営改善の方向性(突破口作戦)を決める

売上拡大がメインの場合の突破口作戦

①商品アイテム拡大

  • 重点商品の販売チャネル拡大(直販や別ルート)と新規拡大
  • 顧客ニーズを聞き出し、既存顧客が他社から買っている商品を取り扱う
  • 顧客が困っていることを聞き出し、サービス機能追加
  • 特定顧客ゾーンに受け入られる商品の取扱
  • 同業他社がやっている追加アイテムを聞き出し、取り扱えないか聴きだす
  • 周辺サービス・周辺商材の追加
  • フロントエンド(低価格で新規顧客開拓につながる)の新商品の導入

②顧客・エリア・チャネル拡大

  • 重点商品で地域内の新たな顧客開発
  • 重点商品で地域外の新たな顧客開発
  • 戦略商品(低価格でも赤字にならない商品・初めての商品)で顧客開拓
  • 既存客で上手く行っている営業方法の横展開
  • 他社の協業・コラボ・販売提携等
  • 直販の展開
  • オンラインでの顧客リストの獲得とWeb営業の展開
③単価アップ
  • 特定商品の売価アップ計画
  • 売れ筋商品の容量・品質見直しによる新価格開発
  • 直販商品の取り扱い(ネット・通販・FAX販売等)
  • 派生商品・周辺商品の売価アップ
 

粗利額・粗利率アップがメインの突破口作戦

①低利益・赤字商品の暫時低減

  • PPM(プロダクトポートフォリオマネジメント)で商品貢献度を視覚化
  • SWOT分析の「積極戦略」で「致命傷回避撤退縮小商品」のピックアップ
  • 絞り込み…非効率で経費が掛かっているのに儲からない商品・サービスの縮小計画
  • 売上ダウンでも粗利額微減で、経費削減(人員・販促費・物流費等)が進む対策
②低利益・赤字顧客の絞り込みと暫時低減
  • 顧客ごと売上・粗利貢献度分析で総合評価(下位30%の削減計画)
  • 顧客の絞り込み、その分を重点顧客に営業を振り向ける
  • 売上ダウンでも粗利額微減で、経費削減(人員・販促費・物流費等)が進む対策
③非効率・高原価のネック排除
  • ムダ作業・非効率箇所の発見と対策…ムダ取りチェックリスト
  • 仕入・原価科目すべての比較見積の実施
  • 不良在庫の整理と今後が発生させない仕組み
  • 内製化・外注化の見直し
  • 物流費の見直し(自社便⇔アウトソーシング)
 
 

組織改革が突破口作戦の場合

①組織のフラット化

  • 脱ピラミッドで、鍋蓋組織で、個人の責任を明確化
  • 権限集中に伴う報告システム、意思決定システムのIT活用化
②上層部の責任ノルマ性
  • 数値ノルマと具体的な行動監視
  • 全員営業の具体化
③顧客に近い組織と、マーケティング反映
  • 顧客調査やデータ収集を行い、マーケティング展開可能な組織
  • 顧客調査で課題整理
④部門管理体制
  • 部門別の利益管理で管理者を評価、賞与に反映
  • 部門別の詳細目標を設定
 
 

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