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SWOT分析「積極戦略」の固有戦略捻出の裏テクニック

先日行われたSWOT分析ロープレ1日研修のアンケート結果で、

こんな声が複数ありました。

「機会や強みは、それなりに聴きだせるが、その掛け合わせの

『積極戦略』の捻出方法が難しい」

 

単純に「機会」と「強み」を足し合わせた表現が『積極戦略』

という訳ではありません。

だとすると、どういう点に注力しておけば、自然に「積極戦略」

の表現のなるのでしょうか?

 

①「機会」又は「強み」のどちらかのウエイトが高い「積極戦略」

「機会」と「強み」がバランスよく表現されるのが「積極戦略」と

思っている方もいますが、実際は「機会」か「強み」のどちらかに

偏った表現になっています。

そうしないと、絞り込みができません。

「機会」が具体的であればあるほど、「積極戦略」は少しだけ「強み」

のエキスを加えるだけで構いません。

また「強み」の部分で「強み」活かせる顧客先やその商品、ニーズを具

体的に「強み」に書いておけば、それに「マーケットニーズ」を少し

加えるだけで、『積極戦略』になります。

あまり、バランスに捕らわれない事です。

 

②『積極戦略』は「機会」の具体的なニッチニーズが決め手

多くの中小零細企業の場合、そうそう差別化できる技術とか、強みの

経営資源を持っている訳ではありません。

だから現実のSWOT分析では、「機会」で既存顧客のニッチニーズを

どこまで掘り下げられるかがポイントになります。

だから有効な「機会」のヒント質問は、

「今の〇〇レベルの顧客から聞く小さなニーズや要望は何か?」

となります。

〇〇レベルとは、取引属性をさします。

来店顧客なのか、Cランクユーザーなのか、先方顧客の困り事課題別で

〇〇が決まります。

 

③積極戦略で出してほしい「販売企画」

積極戦略は「特定顧客のニッチニーズ(機会)」×「そこに使える経営

資源(強み)」ですね。

積極戦略の表現では、

●販売先、開拓先(ターゲット)を決める

●商品企画、サービス企画、開発企画を決める

●その売り方(SP)、顧客開拓方法を決める

●その商品のだいたいの数量、単価をアバウトに決める

「積極戦略」でここまでを具体的に表現して貰えれば、その後の

アクションプランがより、書きやすくなります。

 

④「強み」をパッケージ化して「積極戦略」で表現する

技術系企業や特定の分野で既に差別化できている企業は、

「強み」から発想して、その経営資源や「強み」が使えそうな

「機会(特定顧客の特定ニーズ)」を導きだします。

「強み」が明確なら、後は販売先(ターゲット)対して、仕掛けるだけ

なので、そのプロセスを「積極戦略」で表現します。

●「強み(差別化された経営資源)」を分かりやすいようにパッケージ化する

●「強み」「差別化」している技術や内容をパンフやWebサイトに掲載

●売り先、ターゲットを決める(どこが該当する顧客特性か)

●販売キャンペーン、提案キャンペーン、ソリューションキャンペーンなどを記載

 

こういうように「積極戦略」は「固有の具体策」や「固有の戦略」へ展開させる

ことが大事な訳です。

そういう質問とファシリテーションを意識して進めてみてください。

 

 

 

 

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