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SWOT分析で鍛えられるヒアリング力

先日、長年コンサルティングしている会計事務所の

7月度研修を行いました。

何せ、もう21年やっていますから、結構出尽くしの感が

ない訳ではありません。

しかし、何回研修しても、何回ロープレしても、全員が

期待レベルに行かないのが「ヒアリング力」です。

ある意味、会計事務所職員にとって、永遠のテーマなのかも

しれません。

1、ヒント質問ができない職員

テーマは監査後面談で、経営者の課題を聴き出し、そこから

経営者の行動対策を導くというものです。

一般の職員の傾向として

⑴経営者の愚痴をただ聞くだけ

⑵経営者からの質問に、自分の答えをすぐアドバイスする

⑶一般論や常識論で受け答えするだけ

⑷経営者の課題や悩みは聴いているが、その先がない

いずれにしても、話しがなかなか前向きに展開しない訳です。

その最たる原因が「ヒント質問」ができないからだと、思われます。

「ヒント質問」とは、先方がもっと掘り下げた話をし易くする為の

誘導質問です。

これができないと、表面的な会話や世間話が続くので、「監査後面談」

に経営者が価値観を持ちません。

その結果、経営者と「差し」で話す機会を作れない職員が生まれるのです。

2、ヒント質問の種類

ヒント質問には、いくつかのパターンがあります。

経営者の課題をもっと掘り下げて、議論を深めるには、自分なりに「ヒント

質問」にフレームを用意しましょう。

例えば、

⑴地域同業、地域ライバルはどんな事をしているか

⑵過去に似たような事をした経験はあるか

⑶同業大手、同業先進企業はどんな事をしているか

⑷もし、〇〇をするとしたら、どうすれば可能か

⑸現状の経営資源では実行不可能だけど、もしやれるなら何をやりたいか

⑹新たな市場や顧客を開拓挑戦しようとすると、どこを狙いたいか

⑺その課題を少しでも改善する為に、一番手を付けやすい箇所はどこか

⑻今の人材、資金、施設、環境でも、できる対策はなにか

このように、相手が「さらに言いたくなるような質問」、それが「ヒント質問」

です。

3、SWOT分析は「ヒント質問」の宝庫

少し経営者面談力を学ぶと、最初にできる事は、「何故」が聴けるようになり

ます。

そして、次に「どうしたいか」を聴けるようになります。

ただ、こればかりを連続質問しても、相手から「難しいねえ」と考え込まれたり、

いつもの堂々巡りの話だと、次に進めません。

ところが、SWOT分析スキルを学び、何回もロープレ経験を踏むと、経営者が

より具体的な答えが出るような「ヒント質問力」がつきます。

それはなぜか?

SWOT分析の外部環境分析である「機会分析」は、主にニッチ市場やニッチニーズ

を聴きだし、小さなブルーオーシャンを見つけるものです。

しかも、私たちが提供している「機会分析」30の具体的ヒントを使う事で、「質問」

の切り口がだんだん分かってきます。

4、「機会分析」で、経営者がどんどんニッチ市場・ニッチニーズを言う理由

経営者からアイデアや出来事を聴きだせないダメな「機会の質問」とは

⑴「社長、今後何か儲かりそうなビジネスって何だと思うか」

⑵「今、伸びている市場はどこか」

⑶「今後、どういう分野が伸びそうか」

これらの質問で、経営者がどんどん意見を言う事は、あまりありません。

もし、これらの質問でも、経営者が答えるとしたら、もともと考えがあり、既に実行

しているのかも知れません。

しかし、業績が厳しく、競合との差別化がなく、価格競争しかない、さらに経営資源

もない企業の経営者が、どんどんアイデアを言うケースは少ないはずです。

ニッチ市場・ニッチニーズを聴きだすには、こちらから「具体的なヒント」を言わない

相手も具体的に返してくれない本質があります。

例えば

⑴「C客や店頭引き取り客など、メイン顧客でない方は、決して安くないのに、何故わ

 ざわざ当社に買いに来るのか」

⑵「思い切って高単価商品を作るとしたら、どんなコンセプトで、どういう顧客にウケる

 と思うか」

⑶「今ある商品や在庫を、無料にするとしたら、何を無料にして、それを次に活かすか」

⑷「WebやSNSで売ろうとしたら、何をどう売るか、同業者は何をしているか」

こんな具体的な「ヒント質問」を」すれば、「それはできない、無理だ」というのか、

「やろうとするなら、〇〇なら考えられる」という意見を言うのか、いずれにしても

何らかの反応が出る訳です。

 

このように「SWOT分析」を使いこなすプロは、「ヒント質問」が多彩になり、「相手から

聴きだす能力」が高まるのです。

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