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「その業種は経験ないからSWOT分析ができない」といったコンサルタント

こういう事を言ってきたコンサルタント、会計事務所職員

が過去に相当数いました。

①経験のない企業にSWOT分析をしようとした時

②ロープレで経験がない業種の社長を相手にした時

③新規客にSWOT分析を提案するよう指示したとき

 

自分自身と同じ業種の企業を支援した経験がないから、SWOT

分析ができないと、拒否しているのです。

 

何故、同じ業種の経験がないからとSWOT分析をためらうので

しょうか。

そこには、まだ、あるメンタルブロックとSWOT分析の誤解が

あるようです。

 

1、経験がある業種なら、相手が言っている事が分かるからスムーズという誤解

知っている業種なら、「機会」「脅威」「強み」などもイメージが沸

くので、議事もスムーズにいくかもしれません。

しかし、「知っている」という事は、発想を限定的にしてしまう可能性

があります。

だから、「機会分析」にしても、参加者が言う業界常識論に左右され、新た

な切り口を誘導する事ができません。

だから、議論がスムーズだとしても、発想の転換ができず、「面白味のない

普通の具体策」が出る可能性があるのです。

 

2、過去に経験があるから具体策の提案ができるという誤解

同じ業種を2社以上経験があると、「この業界では、こんな事が対策になる」

と勝手に決め込んでいる場合があります。

以前にも言ったように、SWOT分析では同じ業種、同じ規模、同じ地域で

も「機会」の掘り下げ、「強み」が異なり、「積極戦略」も違ってきます。

なのに、「自分が知っている経験・知識」を、さも正解のように考えて

いるとしたら、それは大きな誤解です。

我々コンサルタントや会計事務所職員は、正解の具体策を提案する為に

SWOT分析をするのではありません。

相手に

「そういう考え方もあるな」

「そういう切り口なら可能性があるかも」

と「気づき」や「発想の転換」を導き、これまでの延長線上の戦略ではない

ものを一緒に考えるところに醍醐味があります。

だから、過去の経験業種がヒントとして使う分には構いませんが、自ら

自分が経験した具体策を誘導する事は、良いことではありません。

 

3、知らない業種だから、どう議論を進めて良いか分からないという誤解

SWOT分析は、原則「相手が考えやすいようなヒントを与えて、相手の発想を

誘導し、相手が納得する戦略や具体策を、相手自身が導き出す」ことです。

私たちが長年実践してきたSWOT分析は、

「教えないSWOT分析」

「自ら気づくSWOT分析」

です。

知らない業種なら、それこそ、相手の出方に任せて、純粋なファシリテーター

やコーディネーターに徹する事です。

むしろ、その方が良い結果になることを、私たちは100社以上経験しています。

 

4、業種を知らないからできる「ニュートラルな議事」

私は全く知らない業種をSWOT分析するのが、好きです。

それは、この業界にはどんな癖があるのか、どういう固有課題があるのか

知る事ができるからです。

特にB to Bの生産財関連の企業だと、一般の素人には分からない事ばかりです。

まだ消費関連なら、一消費者として見聞きしたことがあるから、消費者目線

で議事も可能ですが。

以前、半導体検査の業種のSWOT分析をしたことがあります。

取引相手は、大手半導体メーカーで、全くの下請けの企業でした。

半導体がどういう取引経路で・・なんて知ろうが知るまいが、議論の過程で

必要ならそこで聴けばいいだけです。

だから固有業界の下知識があろうがなかろうが、SWOT分析の議論過程では

あまり必要ありません。

むしろ、下知識があると、議論も幅を狭めることは前述した通りです。

「知らないからニュートラルなSWOT分析が可能」

と腹をくくった方が良いですね。

 

コンサルティングであれ、経営支援であれ、知っている業種、経験ある業種

が良いという事は、そこに少なからず「アドバイス病」が顔を出している

可能性があります。

 

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