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SWOT分析から顧問契約につなげる方法

SWOT分析は現状認識と将来戦略を構築する

為のツールです。

これを上手に使うことで、コンサルティング契約

や経営顧問契約につなげることができます。

この手法を私は「SWOT分析から顧問契約につなげる

黄金のステップ」と呼んでいます。

その為には、SWOT分析をどのポジションで行うかが

重要になってきます。

その為には、下記の4ステップを実践します。

1、SWOT分析実例をプレゼン

先ず、見込み客に他社のSWOT分析実例を提示します(PCでもA3プリントでも)

そして、どんな検討過程で、この各種の戦略が生まれたか解説します。

次に、SWOT分析の検討工程表と使用する資料を見せます。

ここで、低価格、場合によっては無料でも請け負うつもりでも構いません。

何故なら、目的は経営顧問なの で、お試しコンサルティングとして、敷居を低く

する事は戦略的に必要です。

また、「コンサルティング」と言わず、「SWOT分析研修」という表現の方が

経営者からすると、敷居が低く感じます。 

2、SWOT分析検討会の実施

テーマや企業の特性により経営者とマンツーマン検討をする場合、または幹部

研修スタイルで実施する場合があります。

できれば終日研修で、クロス分析までいった方がベターです。

コンサルタントはプロジェクターにPCをつなぎ、研修者に 見せながら研修を進

めます。

「積極戦略」「致命傷回避撤退縮小戦略」が具体的にできるまで、中途半端に

終わらせてはいけません。それはその後のアクションプラン作成や顧問契約を

する為です(契約では1日研修〇万円でも、1日ですまない費用は取らず2回実施)

 

3、アクションプラン作成

SWOT分析検討会を丸1日か2日間位の枠をとり、アクションプラン作成まで

もっていきます。

アクションプランは、積極戦略などの各種戦略を「誰が」「いつまでに」「何を」

「何故」「どこで」「どうする」「いくらで」を決めます。

ここで大事な事は、「積極戦略」が実現するまでの過程(プロセス)を段階別に

決めてもらうように導く事です。

その中身がリアルだと、当然のように「それを実行するにはモニタリング」の

必要性を相手は理解してくれます。

 

4、モニタリング=顧問契約

モニタリングとは、月1回の定例会議でSWOT分析から導き出された積極戦略や

致命傷回避撤退縮小戦略、改善戦略の実施状況、プロセスの実施状況をチェック

する為に会議です。

一般には、そのモニタリングが継続すると「顧問」となりす。

モニタリングでは、アクションプラン通り実施できない場合、修正行動計画を

作成して、再度チェックを掛けます。

当初のモニタリング契約は6か月でも1年でも構いません。

その期間に、「このコンサルタントがいないと話が進まない」と思ってもらえれば

長期顧問にもつながっていきます。

 

SWOT分析は現状認識研修の一種なので、「入り口商品」「きっかけ商品」として

入り込みやすくし、その後の経営顧問でしっかり安定的な継続収入を得ることを

おススメします。

 

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