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会計事務所の「絶対差別化」の5要素

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会計事務所の経営は岐路の立っていると、いろいろな所で

言われます。

クラウド化が進み、金融機関の融資姿勢が事業性評価に移行

していく中で、「顧問料」の在り方が問われています。

低価格の顧問料では、いろいろな付加価値は提供できないと

多くの監査担当者は言いますが、高単価の顧問料でもさして、

付加価値と呼べるものを提供しているかも疑わしい人も結構

います。

2020年以降、会計事務所の「絶対差別化」の要素として、下記の5つ

をRE-経営は提案します。

会計事務所側ができるかどうかではなく、企業側が望むカタチを実現

しなければ、「おカネの貰える付加価値」にはつながらない訳です。

一つ一つの詳細は、いずれまたご紹介しますが、今回はダイジェストで

の記載となります。

1、KSF(重要成功要因)を聴きだし、KPI(重要業績指標)監査を実施

売上、利益、資金、各勘定科目をいくら「予実管理」と称して、モニタリング

しても、それは結果管理の域を出ません。

KSFとは、売上、利益に直結する具体的な商材対策、効率化対策、管理対策を

明確化する事です。簡単に言えば、

「〇〇を△△すれば、◇◇の売上が上がる」

「〇〇を△△すれば、新規開拓がススム」

「〇〇を△△すれば、利益率が上がる・外注費が下がる」

「〇〇を△△すれば、顧客接点が増える」  等々

の表現になります。

それに数値指標を決めたのがKPIというものです。

「〇〇を△△して、◇◇の売上を昨年同月比10%アップ」

「〇〇を△△して、◇◇の新規客の開拓を半期で10件プレゼン」

「〇〇を△△して、◇◇への外注比率を20%以下に抑える」  等々

このKPIをモニタリングして、具体的な行動プロセスや具体策の何が

進んでないのか、何が間違っているのかを確認し、その是正行動策を

5W2Hでモニタリングしていくことです。

このKSFとKPIを経営者と一緒になって導くことが必要です。

2、年間業務スケジュール表の提出

これは、既に私が指導している4事務所で導入しているものです。

決算報告会時に、次年度の支援スケジュールを出すものです。

支援スケジュールの内容には、

⑴月別実施事項(当事務所実施事項、御社実施事項)

⑵月別重点指導事項(当事務所から指導する、経理全般の品質向上の中身)

⑶月別経営計画とモニタリング予定

⑷月別チェック予定(税務予定、資金繰、従業員関係、保険関係、株式評価)

こういう事項を具体的に掲載し、掛かる所要時間も入れます。

こうする事で、顧問料の中身の透明化、有料サービスの提案を見せる事が可能

になります。

更に、それを続けることで、監査担当者が変わった場合の引継ぎも円滑になります。

3、経営承継10か年カレンダーの年齢だけの記載

経営承継10か年カレンダーをすべて埋め込む作業は、そうそう簡単ではありません。

やはり、それなりに教育と演習経験が必要です。

しかし、経営者、役員、同族、幹部の10年間の年齢を入れる事は、もの1分でできます。

それを決算報告会で、見せるのです。

それが事業承継期ど真ん中の関与先でなくても結構です。

何故なら、それぞれの10年後の年齢を見る事で、これからすべきこと、危機感があらわに

なるからです。

●後継者をどうするか

●今の幹部の定年後、誰にこの部門を任せるか

●自分の引退時期を見ると、それまでに何が必要か  等々

年齢だけで良いので、決算書資料の末尾に追加しておきます。

それを最後の説明するだけで、危機感と焦燥感が生まれ、

「先生、どうしたら良いか協力してくれ」というサインが貰える可能性が高くなり

ます。

4、前期事業概況と反省の添付

決算書には、数字の結果は出ますが、それ以外のものがあまりにもありません。

そこで、A3縦で前期事業概況と反省を決算書に添付します。

●この1年何が起こったか

●どんなトラブルや良いことがあったか

●誰が辞めて、誰が入社したか

●どんな組織変更があったか

●どんな商品の取り扱いがあり、何を撤退したか

●顧客の開拓や主要顧客の変動は何かあったか

●設備投資や将来につながる出来事は何があったか  等々

先ずこういう事を文書として上段に書きます。

そして、下段には、収支の勘定科目ごとの反省(目標以上に言ったものの

商品、顧客と理由、未達の商品、顧客の理由、原価各科目のアップダウンの

理由、販管費各科目のアップダウンの理由)

が記載されます。

この反省があってこそ、次年度の経営計画が生まれやすくなるし、具体的な

テーマアップがしやすくなります。

5、ちゃんとした決算報告会の実施

経営者にしてみれば、1年の締めです。

ダラダラと決算書概要を説明して、判だけを貰うなんて、付加価値がありません。

月次先には、決算報告会では事務所に来所して貰い、しっかりと式次第と演出を

入れて行います。

例えば、

⑴服装はスーツ、余所行きの恰好

⑵時間は2時間程度で、決算報告、業務スケジュール説明、来期KPI確認など、決算

以外の項目を説明

⑶締めに所長又は幹部から激励の挨拶

⑷社長、役員から来期に向けた決意表明

⑸もし、銀行を呼ぶなら、来賓挨拶

⑹事務所の会議室に、横幕やプロジェクターで「(株)〇〇 第〇期決算計画発表会」

 と書き、横のホワイトボードに式次第を書く

要は、特別感を出して、年に1回のおもてなしをする場にするのです。

そして、できればその後懇親会と称して、銀行担当者も入れて情報交換会をすれば

事務所のPRにもなります。

 

これら5つを月次先にルーチン化して、他の事務所との違いを打ち出します。

経営計画書の中身の違いを出すには、教育が必要ですし、できる職員とそうでない職員

の差ができます。

しかし、この5つなら全監査担当者ができると思います。

 

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経営者からの質問や問題提起に、「何を聞き返し、何を提案すればいいか分からない」

という監査担当者は多いものです。

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虎の巻があったら、監査後面談もスムーズにいき、評価も上がります。

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