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【緊急】短期業績回復のコンサルティングで、突破口作戦づくり

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コロナショックで3月、4月の急激な業績悪化が多くの企業で発生します。

特に、この3月は来期の経営計画作成時期と重なり、多くの企業で「計画策定の見送り」が起こっています。

何せ、全く先が見えないのですから。

恐らく、4月、5月には「今後、会社を経営をどうしていくべきか」と考えあぐねている経営者が多いことでしょう。

そこで、我々、経営支援のプロはこの4月、5月に何を提案すべきでしょうか?

それは「短期業績回復の突破口作戦」のコンサルティングです。

ちょうど、リーマンショックの時に、これをいくつかのクライアントと共に作成し、突破口を見出した経験があります。

1、短期業績回復の突破口作戦とは

文字通り、通常運航と違う経営なので、その対策づくりの「緊急対策に特化」した内容になります。

元来、経営における「突破口作戦」とは

⑴スタートしてから3か月~半年以内に成果が出るもの

⑵「絞り込み」と「集中」が基本

⑶全社一丸の重点運動が基本

⑷対策の進捗状況は「見える化」して全員で情報共有

が大事になります。

そしてこの「突破口作戦」の入れる3要素は

⑴新製品・新サービスの導入(又は低価格の改良版の投入)

⑵新規客・新チャネルの開拓、休眠復活の契約、販売

⑶新組織、新人採用、旧体制の打破、旧態人材の新陳代謝

これらを「3新」と呼んでいます。

市場が収縮している時に、従前にやり方だけで対応しても、誰も見向きもしません。

2、売上減少を防ぐ「突破口作戦」の具体策

本来なら売上を上げる為の具体策ですが、今は「これ以上売上を下げない」為の対策になります。

⑴ 商品アイテム拡大の「突破口作戦」

 ● 重点商品の販売チャネル拡大(直販や別ルート)と新規拡大

 ● 顧客ニーズを聞き出し、既存顧客が他社から買っている商品を取り扱う

 ● 顧客が困っていることを聞き出し、サービス機能追加

 ● 特定顧客ゾーンに受け入られる商品の取扱

 ● 同業他社がやっている追加アイテムを聞き出し、取り扱えないか聴きだす

 ● 周辺サービス・周辺商材の追加

 ● フロントエンド(低価格で新規顧客開拓につながる)の新商品の導入 

⑵顧客・エリア・チャネル拡大の「突破口作戦」

 ● 重点商品で地域内の新たな顧客開発

 ● 重点商品で地域外の新たな顧客開発

 ● 戦略商品(低価格でも赤字にならない商品・初めての商品)で顧客開拓

 ● 既存客で上手く行っている営業方法の横展開

 ● 他社の協業・コラボ・販売提携等

 ● 直販の展開

 ● オンラインでの顧客リストの獲得とWeb営業の展開

⑶ 単価アップの「突破口作戦」

 ● 特定商品の売価アップ計画

 ● 売れ筋商品の容量・品質見直しによる新価格開発

 ● 直販商品の取り扱い(ネット・通販・FAX販売等)

 ● 派生商品・周辺商品の売価アップ

これらを「売上 短期業績回復の突破口作戦」として、「緊急経営計画書」に具体策とアクションプランを書きます。

3、粗利確保の「突破口作戦」の具体策

売上ダウンをいかに防ぐかと同時に、売上確保が難しいなら、粗利率をいかに維持又は増やすかを議論します。それが「粗利確保の突破口作戦」です。

 ⑴低利益・赤字商品の暫時低減

 ● PPM(プロダクトポートフォリオマネジメント)で商品貢献度を視覚化

 ● SWOT分析の「積極戦略」で「致命傷回避撤退縮小商品」のピックアップ

 ● 絞り込み…非効率で経費が掛かっているのに儲からない商品・サービスの縮小計画

 ● 売上ダウンでも粗利額微減で、経費削減(人員・販促費・物流費等)が進む対策

⑵ 低利益・赤字顧客の絞り込みと暫時低減

 ● 顧客ごと売上・粗利貢献度分析で総合評価(下位30%の削減計画)

 ● 顧客の絞り込み、その分を重点顧客に営業を振り向ける

 ● 売上ダウンでも粗利額微減で、経費削減(人員・販促費・物流費等)が進む対策

⑶ 非効率・高原価のネック排除

 ● ムダ作業・非効率箇所の発見と対策…ムダ取りチェックリスト

 ● 仕入・原価科目すべての比較見積の実施

 ● 不良在庫の整理と今後が発生させない仕組み

 ● 内製化・外注化の見直し ● 物流費の見直し(自社便⇔アウトソーシング)

これらの「粗利確保の突破口作戦」は、売上減を食い止めることが難しいなら、優先的にこの具体策が行われます。

4、組織改革が突破口作戦の場合

売上、粗利も進めるがこれまでのマンネリ化とパフォーマンスの悪い組織を改革せずして、売上・粗利の突破口作戦は上手くいきません。

そこで実施するのが、大胆な組織改革の実施です。

具体的には、下記のような事です。

 ⑴組織のフラット化

 ● 脱ピラミッドで、鍋蓋組織で個人の責任を明確化

 ● 権限集中に伴う報告システム、意思決定システムのIT活用化

⑵ 上層部の責任ノルマ性

 ● 数値ノルマと具体的な行動監視

 ● 全員営業の具体化

⑶ 顧客に近い組織と、マーケティング反映

 ● 顧客調査やデータ収集を行い、マーケティング展開可能な組織

 ● 顧客調査で課題整理

⑷ 部門管理体制 の実施

 ● 部門別の利益管理で管理者を評価、賞与に反映

 ● 部門別の詳細目標を設定

 

「突破口作戦」の具体策は、これらの内容から、その企業特性や経営資源、市場環境をベースに優先順位を決め、重点方針化します。

これらは「いつか来た道」のリーマンショック時に行った「コンサルティング緊急ノウハウ」です。実証済みですので、是非ご参考に。

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【緊急経営計画書をクライアントに提案するなら、ツールとメソッドが必要】

今回の「突破口作戦の具体策」は、クライアントの実情を無視して、一方的に提案しても

相手からは「何を場違いなことを言っているんだ」とバカにされかねません。

そこで、経営者や役員と必要に応じて、「セルフ経営診断」をして貰いましょう。

それはチェックリストを相手に渡し、それから「突破口作戦」となる箇所を相手から

言ってもらうものです。

その虎の巻、ツールが「51の経営課題とテーマ別20000のヒアリングヒントチェックリスト」です。

今の緊急事態なら、経営者も一つ一つの質問に率直に答えてくれるし、自ら「これが不足している。

これを実行する為に先生、協力してください」というケースも多いはずです。

まさか、3月末までの「51の経営課題とテーマ別2000のヒアリングヒントチェックリスト」のデータ

ダウンロード50%offキャンペーン中に、今回のような事が起こるとは、夢にも思いませんでした。

是非、この機会にダウンロードして、「緊急経営計画書支援」に役立ててください。

半額キャンペーン」中【51の経営課題テーマ別2000のヒアリングヒントチェックリスト】紹介ページ

動画で内容や使い方を紹介しています。

動画解説【51の経営課題テーマ別2000のヒアリングヒントチェックリスト】

 

 

 

 

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