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経営者の言葉の裏を取ろう

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経営者の言葉を鵜呑みにしてはいけない。

前回のブログでも書いた表現です。

これはどういう場面で必要かというと、経営方針・経営戦略・経営計画

作成時に特に必要になります。

多くの経営者は、常に未来志向があり、ああしたい、こうしたいとビジョンを

考えています。

しかし、そのビジョンに根拠があいまいなまま、「思い先行」いなっている

ケースが多いのです。

1、「何故」の理由は言えても、「当社でなければならない理由」がない

例えば、「何故、その分野に商品を開発するのか?」と経営者に聞けば、

そのニーズの存在、市場での必要性などを経営者は、その理由を答えるはずです。

しかし、「それを開発して、普及させるのが当社である理由は何か?」と聞くと

恐らく、うまく答えられないか、概念論、精神論を持ち出してくえるか、でしょう。

商品を生み育て、市場での影響力を維持するのは、「商品の必要性」ではなく、

「その企業がやる理由」「その企業の商品を顧客が買う理由」です。

それがないと、マーケティングが難しいですね。

2、「当社でなければならない理由」こそ、USPの基本

数ある同業者の中で、「当社でなければならない理由」こそ、USP(独自のウリ)

の基本となるものです。

この「当社でなければならない理由」は、世間がどう思うかではなく、自分がどう

思うかで決まります。

「当社でなければならない理由」の小さな事実を積み上げて、ホームページやSNSで

公開し、それに関連する企画、フェアを継続的に打ち出すことで、「人が何と言おうが

USP」になっていくのです。

3、「当社でなければならない理由」は、「強み」の詳細分析に隠れている

ある商品をあるニッチ市場で重点販売したいとしたら、その商品が現在売れている理由

を自社の「強み分析」から、引っ張り出します。

その時、「今の顧客がなぜ、その商品を買ってくれるのか?」徹底して、深く追求します。

しかも、顧客全般ではなく、「ある特定の特性がある顧客」が、ある理由で買ってくれるなら

そこをフォーカスしてPRします。

「強み分析」とは、「その商品をその企業から買う具体的な理由」そのものです。

単に近いから買うでも「強み」だし、わざわざ持ってきてくれるでも「強み」です。

小さな「強み」を積み上げることが「当社でなければならない理由」に直結するのです。

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