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経営顧問を依頼すべきかどうか、企業はどんな防衛反応を出すか?

facebookカスタムネイル経営顧問に対する企業の防衛反応

10年経営顧問コンサルティングが実現するには、「明確なコンサルティング武器」と、

「経営者心理の理解」そして、「中だるみ阻止の提案メニュー」を持つ事です。

11月13日(水)「高単価10年経営顧問コンサルティング実務セミナー」では、普段ベテ

ランコンサルタントが教えない、マル秘技術を3時間に凝縮して公開します。

募集人員は25名ですので、お早めに。

セミナー詳細や申込はこちらから

11月13日(水)「高単価10年経営顧問コンサルティング実務セミナー」開催要項

 

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新規開拓はどの業界でも生命線です。

むろん、コンサルタント業界、士業業界においても、新規顧客を増やさないと

じり貧になる事は明らかです。

そこで、多くの方が、新規見込み客とのきっかけの「フロントエンド商品」として

セミナーを開催します。

そのセミナーから、新たな顧客の囲い込みを始めます。

 

1、セミナーからいきなり、コンサルタント契約が減っている?

私がコンサルタント業界に入った1990年台や2000年台では、初めてセミナーに参加

した見込み客が、セミナーに感銘して、即コンサルタント契約というものが、多かった

と思います。

たぶん、その時代はまだ、中小企業の経営者が「コンサルタント慣れ」していなかった

でしょうし、今ほどネットなどもなく、経営情報が簡単に手には入らない時代でした。

しかし、今は、セミナーフォローで即コンサルティング契約は、余程の強い信頼筋からの

紹介でもない限り、無理だと思います。

多くのセミナーでのアンケート結果後の、フォロー面談をしたとしても、顧客満足度を

上げる程度です。

そういう時代では、「いきなり契約の話を匂わせない」事が大事です。

今の時代は「急いては事を仕損じる」時代です。

 

2、今は経営者も、幹部の意向を無視して、勝手な導入はしない?

今の時代、コンサルティングであれ、何であれ、ワンマン経営者が自分勝手な判断で、

コンサルタントを導入したり、大きな設備投資をする事は減っています。

何故なら、結局幹部や社員の協力や価値観の共有がない限り、コンサルティングも

何もうまくいかない事を知っているからです。

という事は、経営者だけに営業しても、あまり「画竜点睛を欠く」状態だと言えるわけです。

だから、当社では、役員幹部へのミニ勉強会などを通じて、「このコンサルタントはこんな

人間です。今回はこういう事をして、こんな効果を出したい」と説明する機会を頂く事が多い

訳です。

 

3、コンサルティング依頼までの心理的防衛反応

経営者や役員幹部が、コンサルタントを導入するまでには、いくつかの心理的な防衛反応を

踏み、相手から信頼される事が大事です。

では、企業側はどんな心理的な疑問や防衛反応を出すのでしょうか?

(1)このコンサルタントのノウハウは、自分達の問題解決につながるのか

(2)このコンサルタントは、人として信頼できるか

(3)このコンサルタントは、過去にどんな実績があるのか。それを見せてくれるのか

(4)このコンサルタントは、コンサルティングの過程でどんなアウトプットをしてくれるか

(5)このコンサルタントは、、口で言うばかりで、結局やらせられるのは自分達ばかりではないか

(6)このコンサルタントは、指導の仕方は民主的か高圧的か、自分達の話をしっかり聞いてくれるか

(7)このコンサルタントは、費用対効果はあるのか  等々

です。しかし、最後の費用対効果の件は、上記6つがクリアされているなら、そう大きな障

害にはなりにくくなります。

 

4、防衛反応を払拭するには、経営者の一番の課題に対して、「良くなるイメージ」を沸かせる事

ここで、多くのコンサルタントや士業の方が見落としているのは、「経営者の一番の課題」

だけにフォーカスして、提案する事です。

高単価にもっていこうとして、いろいろなメニューを出す人がいますが、それは逆効果。

「経営者の一番の課題」に対して、ロジカルに説明していきます。

その順番は

(1)問題点の列挙

(2)一番の問題点のフォーカス(経営者ののどに突き刺さった小骨。大骨は狙わない)

(3)その問題の原因追及(Whyの3回掘り下げ)

(4)根本問題、先ず短期間で改善できそうな原因の問題をフォーカス

(5)その原因問題が改善されれば、業績や起こっている問題がどう改善されるか確認

(6)その原因問題を解決するツールや、指導方法を提案

(7)そのツールや指導を行う為のスケジュール

そして、それに伴いコンサルティング実施要項や料金の順番になります。

ここで、大事な事は、一連のロジカルな説明をしながら、相手にイメージをさせる事です。

イメージができない解決策には、経営者は「おカネ」を払いませんので。

 

経営顧問やコンサルティング契約は、こういう流れの原則に沿って、相手の理解度を確認し

つつ進めていきましょう。

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11月13日(水)「高単価10年経営顧問コンサルティング実務セミナー」では、このよう

な、経営顧問になる為の入り口のテクニックも公開しますので、是非ご参加ください。

募集人員は25名ですので、お申込みはお早めに。

11月13日(水)「高単価10年経営顧問コンサルティング実務セミナー」開催要項

 

 

 

 

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