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斜陽産業でも、売上が増える本当の理由

facebookカスタムネイル斜陽産業でも売上増

私の長年のクライアントに印刷会社があります。

ご多分に漏れず、構造不況業種であり、斜陽産業と言われています。

デジタル化の波で、紙媒体がどんどん縮小している中、旧態依然の印刷会社

はどんどん淘汰されています。

更に、用紙の値上げ、インク代の値上げなど、原価アップを吸収できない所

も多く、廃業しているところもあります。

そんな中、私のクライアントの印刷会社は、ここ数年、成長を続けています。

しかも、ちょっと差別化して、頑張れば売上が増える「小規模企業」ではありません。

年商70億円を超える、中堅規模です。

その規模の印刷会社が成長するには、当然経営戦略が至上にマッチングしている事も

ありますが、実はもっと普遍的な理由による、成長なんです。

1、結局、新規開拓が売上に貢献

売上拡大の理由は、ここ数年続けている「新規開拓」が功を奏しているんです。

新規開拓なんて、当たり前じゃないか、と思うでしょうが、新規開拓をしなくなって、

弱ってきた中小企業はたくさんあります。

既存顧客と既存商品ではどんなに頑張っても、衰退は明らか。

新規開拓ができないどんな素晴らしい言い訳?も、経営には不要です。

新規開拓が当たり前のように行う風土を、この10年間作ってきた事、それを評価の基準

い置いた事などが、効果を出しているという事です。

2、新規開拓の為の武器を与えるから、若手でも開拓活動を行う

新規開拓は気持ちや姿勢の問題と、決めつける経営者がいます。

しかし、精神論だけでは、新規開拓が仮にできても、価格競争に巻き込まれ、粗利を落とす

のは必至。

新規客から適正価格で発注してもらうには、「価値を認めさせる」事が大事です。

この会社では、各種のツール、事例やデータを作成し、営業マンに「デジタル営業」をさせて

います。

同業種の事例があれば、説明もしやすく、新規見込み客もイメージしやすいでしょう。

更に、紙媒体だけでなく、Web、動画とのメディアミックス提案によるも強い武器になって

います。

こういう武器は、歴戦の営業マンではない、若手でも十分機能するわけです。

3、新商品(動画コンテンツ)も新規開拓に寄与

むろん、新規商品も開発も同時進行しています。

昨今は、Web戦略だけでなく、YouTubeの活用と制作も含めた「動画コンテンツ」ニーズが

高いそうです。

当然、そういう技能を持った人材を採用し、別事業部で運営しているから、その相乗効果も

大きいのでしょう。

要は斜陽産業であれ、構造不況業種であれ、ニーズを捉えた新規開拓と新商品開発をし続ければ、

成長は可能だという事です。

当社のSWOT分析は、構造不況業種でも使っています。

どこかにニッチニーズ・ニッチ市場があり、そこに自社の経営資源をぶつける、そうして新規開拓

た新商品開発の独自戦略が見えてくるのです。

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