• 0120-577-797

戦略質問ができないと、経営者は満足しない

SWOT分析も今の主流は、「教える事ではなく、ヒントを与え

クライアント自らが答えを出すように仕向ける」事です。

以前書いた「SWOT分析コーチングメソッド」とは、まさに

そういう意味合いで出版しました。

実際に会計事務所などでロープレ研修をしていると、最初の

コーチングの原則的な質問まではできますが、それ以降の

広がりを出せない職員を多く見かけます。

彼らは、「普通の質問」と「戦略質問」の違いが分かって

いないようです。

これからは「戦略質問」ができないと、SWOT分析であれ、

ロカベンであれ、経営承継であれ、経営計画であれ、すべてに

共通して、経営者から隠れた真意、事実を聴き出せないことでしょう。

 

1、「何故」までは聴けるが、その後が続かない

経営計画の中身を聴き出すとき、「来期はどこに重点を置きますか?」

と質問したとします。

それに、先方が何らかの回答をします。

すると、質問の最初はほとんど「何故(Why)」を聴くことになります。

先方が話した事の背景や原因を聞くことから、会話は始まります。

「何故」を聞くと、先方が何らかの話を続けます。

その後も、「何故」ばかり聞くとどうなるか?

相手が嫌な思いをしますよね。

また、「何故」以外の、「誰が」「どこで」「何を」「いくら」

で「どうした」と立て続けに聞いていくと、それは事情聴取面談

みたいになります。

特に会計事務所職員は、先方が話した言葉に、即答っぽい事を言おう

としがちです。

これを「アドバイス病」と呼んでいますが、税務面なら答えがある

程度決まっているが、経営面には、これが正しいという答えがあり

ません。

会社の状況により千差万別です。

なのに、自分の知っている知識や価値観から、「こうすべきですね」と

平気で言う職員は結構多いものです。

最初の「何故」の後に、どうトークや再質問を展開するか、そこから

「戦略質問」が必要になっていきます。

 

2、「再質問」から、相手に気づきを与えるヒント質問に

大事な事は「再質問」に何を選択するかです。

再質問の基本は、こちらの質問で先方が答えた事の、さらに深掘りが大事

になります。

イメージとしては、再質問からヒント質問や判断の選択などの質問に

展開されます。

単にオウム返しや、あいづち、うなずきだけでなく、少しずつ核心に

入っていく感じです。

核心とは、固有名詞で語られ、それに対して先方がどう感じたか、

どうあるべきと思ったかが分かる事です。

 

3、「戦略質問」で、常に意識する「4つ」の対策

戦略質問とは、質問、再質問、ヒント質問、などを繰り返し、徐々に

固有名詞を明らかにしていきます。

その時、こちら側が常に意識する事は、最終的に

「商品戦略」

「顧客戦略」

「価格戦略」

「組織人事戦略」

に集約する事を意識します。

例えば、「商品戦略」では、どんな商品を開発するか、または重点化

するか、そしてそれを計画通り売るには、どうすべきかを聞きます。

「顧客戦略」では、どの顧客やチャネルに売るか、開拓するか、

どう管理するか、育成するかを聞きます。

「価格戦略」では、どの商品をどんな顧客属性に、いくらくらいで

売るか、その為の準備は何か等。

「組織人事戦略」では、各種の戦略を実行する為に、どの部門が、どの

担当が、具体的にどうするか・・

これを聞きだすまで、面談は続きます。

 

4、経営者に選択と意思決定を追い込む「戦略質問」

抽象的な質問で、抽象的な答えをいくら聴きだしても、アクションプラン

には書きにくいはずです。

「戦略質問」は、固有名詞になるので、経営者に選択と判断、意思決定を

誘導する質問という事になります。

もし、優柔不断な経営者で、決め切らない場合も、「ではこの3つが全て

重要だという事ですね」と複数選択でもOKにします。

そして、「では、この3つうち、一番やりやすい、手を付けやすいのは

どれですか」と、優先順位を選択してもらいます。

すると何らかの答えを言うでしょうから、そこから行動プロセスやアクション

プランにもっていくのです。

 

「戦略質問」は、経営者に行動するために選択と判断、意思決定につながる

質問の事です。

経営戦略や経営具体策の時、あなたはこういう質問を意識していますか?

 

RE008
嶋田利広のコンサルタント事務所経営ノウハウ
嶋田利広の病院・介護人材育成メルマガ
 
RE004

 

アーカイブ

 
 
 
 

フリーダイヤル0120-5777-97

RE002

RE012